飲食業、食品製造業、農業者の売上獲得支援をしている中小企業診断士の久保正英です。

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今回は、支援先からも多々、要望のある「高級志向」の飲食メニュー開発や、加工食品の商品開発の手法について、多くの事業者が見落としている論点を中心に説明していきます。

この商品開発で最大のポイントは、消費者の心にある「ヒューリスティック」に配慮することです。

これは、人は物事を即座に判断する「行動経済学」の論点で、消費者の日常の購買行動を観察していれば、気づかされます。

例えば、近年のポテトチップスの商品開発の傾向は、二極化していて、概ね、次の２つです。

・従来のポテトチップス（いわゆる100円以下で買えるもの）

・最近の高価なポテトチップス（上代が200円以上のもの）

消費者が店頭やECサイトで「スナック売場」に行き、買い物をする際、仮に上記の２品が並んでいたら、概ね、次のような視点が瞬間が、頭を折檻することでしょう。

・消費者そもそもの購買動機

小腹が空いたから、補食として買いたい。食べたことがある「従来のポテトチップス」にしようかな・・

でも、高級感のある「高価なポテトチップス」も気になる・・

・過去の経験が参考に

食べたことがある「従来のポテトチップス」なら、美味しいことを知っているし、いつも通りにしようかな・・

でも、高級感のある「高価なポテトチップス」も気になる・・

・その場の情報を参考に

プライスカードやPOPを見て、「従来のポテトチップス」の相場観や、割引率なども念頭に、今日は、少し安いし、やっぱり「従来のポテトチップス」にしようかな・・

でも、POPの「芳醇な風味」や、高級感のある「パッケージデザイン」も気になるし、「高価なポテトチップス」も気になる・・

さて、このような心情を考えることが、以前も紹介したように、行動経済学をマーケティングに活かす最大の論点なのですが、実は、結果は概ね理解できていて、ほとんどの消費者は、「従来のポテトチップス」を手に取ります。

これがヒューリスティックです。

いくつかのヒューリスティックが複雑に絡み合うのですが、例えば、「いつもの経験」「いつも目に触れ、記憶に残っていること」が大きく影響し、何となく「まっ、従来のポテトチップス」で良いか！と回答を、直観、即決させるのです。

さて、では高級志向の商品やメニューを開発する方は、何を念頭に取組めば良いのか。ここが今回の本題です。以上の説明でわかるように、いわゆる定番といわれるメニューや商品には、ヒューリスティックが働き、なかなか消費者の手にとってもらえないものです。

そうであるにもかかわらず、多くの事業者は、パッケージで高級感を出したり、原料をコダワルことで、その高級路線にチャレンジします。

そこで、紹介したいのが、私が支援している中で、明確に効果を期待できる手法で、ヴェブレン効果というもの。

これは、商品やメニューの実用的な効用（つまり、お腹を満たす等）だけでなく、「何かしらの特別感によって、その商品やメニューを手に入れることに価値を見出す」という消費者の購買行動や思考を利用するもの。

では、次回、そのヴェブレン効果を使った商品やメニュー開発の具体的手順等について紹介していきたいと思います。（具体的手順 ⇒　クリック）

＝＝お知らせ＝＝

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