商品やサービスの存在価値とは

今回は、あらためて、「商品やサービスの存在価値とは何なのか」について説明したいと思います。

どのような事業(ビジネス)にも、どのような商品やサービスにも言えることなのですが、継続的に売れ続けるためには、そもそも「消費者にとっての価値」が明確でないと、それは叶いません。

ましてや、うちの商品は「ここが他所と違う」といったマーケティング活動は、独り善がりな側面があり、事業者としては、差別化しているつもりでも、消費者にとっては、何ら無意味な差別化であったりすることが多いのです。

そこで、重要なことが、この存在価値を明確にするという過程です。

そこで、今回はあらためて、この存在価値が何なのかを説明したいと思うのです。

(商品やサービス・事業)の存在価値とは、「消費者にとって無くてはならないこと」「消費者にとって、無くなったら困ること」と言えます。

これは、事業者目線消費者目線で考えることがポイントで、まとめると以下のようになります。

なぜ、事業者目線と消費者目線で考察する必要があるかなのですが、それは、先に示したように、事業者の思い込みの差別化(独り善がり)を避けるためです。

さて、存在価値を実際に作り上げる際には、コツがありまして、下図のように考えると良いでしょう。

原則は、「顧客ニーズ+ウオンツ」、消費者目線においては「顧客ニーズのみ」「ウオンツのみ」でOKということになります。

上記の事例では、「安心して食べられる」という部分が顧客ニーズ、「子供の焼菓子」の部分が、ウオンツです。

また、「市内の国道101号線でラーメンと言えば・・」の部分はウオンツと言えるでしょう。

さて、存在価値の決め方は、大きく3つのステップで可能で、概ね下表のように考えると良いです。

STEP①が特定存在価値の決定、STEP②が一般的存在価値の決定、STEP③が決定した存在価値の需要開拓方法の検討、となります。

STEP①と②を起案する際、独り善がりな(事業者目線のみ)価値付けにならないように、STEP③を常々、念頭に、STEP①と②を起案していく必要があります。

これらの3段階を経た決め方は、別の記事で紹介していきたいと思います。

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久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

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