効果高い小売店関連販売「ちょっとした数値整理」で可能

食品製造業や飲食業の売上向上を支援している久保正英です。
今日も、数あるブログの中から、
御縁をいただきありがとうございます♪

延べ10日の豪雪の秋田県出張を終え、
今、帰路についたところです。
久保正英.jpg

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さて昨日、
ちょっと異なる視点で、関連販売や展示販売について紹介しました。
そうしたところ、
他にも「どんなアプローチがありますか?」と、支援先より尋ねられましたので、
ここでは、小規模事業者でも「わかりやすい」数字的アプローチで紹介したいと思います。

ステップ① 何だか「コレとアレと・・」を頭で整理する

日常、売場でメニューや商品の売れ行きを、御客様を接客する中で俯瞰していると、
このようなことを、ひょんな時に考えたことは無いですか?
「最近、アレとコレと、ソレと・・いっしょに購入する方多いかな・・・?なぜ・・」

そうです、まずは、この気づきが重要です。

ステップ② ①の想像について少量のデータを整理してみる

ステップ①で、気になる組み合わせが想像が付いた場合、下記エクセルの集計のように、
1度、レシート単位で、整理してみると良いでしょう。
この場合、「ポテトチップス、ビール、チーズ、ウーロン茶あたりを一緒に購入する方が多い」と思った前提で集計したものです。
久保正英①.jpg

ステップ③ 確率を計算し判断

②で集計が出来たならば、下記にような表にて、確率を計算していきます。
例えば、ポテトチップスを購入した人のうちビールを購入した人が1人なら、1÷3=33.3%と計算します。
久保正英②.jpg

ここではいくつかの着眼点があると思いますが、事例では以下が言えるでしょう。
・ウーロン茶を買う人は、ポテトチップスを100%購入、チーズを66.6%購入している
ウーロン茶との関連販売売場をポテトチップスとチーズで作る

↑)ここは、わかりやすい論点ですね(笑

問題は、赤字や青字の部分です。
表の中の赤字を見ていきましょう。

・ポテトチップスを買う人は66.6%の確立でチーズを買っている
・チーズを買う人は50%の確率でポテトチップスを買っている

そうですね、部分確率と言いまして、
上記の言葉のように、視点を変えて確率を計算することで、
「どちらの対象を主体に、売場で関連販売すれば良いか?これが明確に見える」ものです。

この場合、確率が高い方を採用し・・

チーズ売場にポテトチップスを寄せるのではなく、ポテトチップス売場にチーズを寄せる方が売れる確率が高まる

このように判断します。

===以上==
一見、難しそうかもしれませんが、取り組んでみると簡単です。
実際、当方の顧問先の小売店や飲食店の方は、1度やってみよ!で直ぐに慣れました。

POSレジが無い・・など
アナログな小規模事業者の皆さん

ぜひ、上記実行、オススメします♪

久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

売上を伸ばすことで
1)根本的な経営改善をしたい
2)資金繰りを改善したい
3)知恵やスキルを身につけたい

そのようにお考えの方は、
是非、お気軽にお問い合わせください。

※メールは24h受け付けています。

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