支援の現場では、どのような新商品や新メニューを開発すべきか、どの商品やメニューを重点的に販売していくべきか（集客策、販促策、仕入策）といった論点が、頻繁に登場します。
経験や勘も大事ですが、数字を根拠に起案していけば、間違いないアプローチを導けるというもの。今回の「おススメ」は相乗積です。まずは相乗積の用語を説明しつつ、商品開発や集客策、販促策の起案に繋げる前提で、どのように「数字を解釈すれば良いか」について、紹介していきます。
第１章：相乗積とは
特定の商品、特定のメニュー、特定の事業部門といったように、事業や商売を、セグメントにわけて売上や利益管理を行うことがあります。その際のセグメント化された「ある部門」の「粗利構成比」のことを指します。お店や会社といった全体の売上高に対して、「ある部門」の「粗利益率」を表しています。 計算式は「相乗積＝売上構成比×粗利益率」 です。
下表は、支援先の菓子製造業の商品毎の年間売上、売上構成比、粗利率を整理したのち、相乗積を計算したものです。例えばAという商品は、売上構成比が10％（0.1）で、粗利率が20％（0.2）ですから、この２つの数字を掛け合わせることで、0.02という数値を導くことができます。
相乗積が面白いのは、各部門（上記では、AからFの全ての商品）の相乗積の合算が、会社全体の粗利率と一致することです。従って上表では、商品Cの相乗積が1番大きくなっており、粗利率から俯瞰した際は、商品Cが、この会社の主力商品だと判断することも可能です。
第２章：相乗積を簡単に言うと（違う見方）？
もう少し、違う視点で、論じてみたいと思います。
相乗積とは、「その商品が、会社全体（またはお店全体）の利益に、どれくらい貢献しているかを示す点数」のことです。
例えば、とても利益率が高い商品でも、全く売れていなければ会社への利益貢献度は低くなります。逆に、利益率が低くても、飛ぶように売れる大ヒット商品なら、会社への利益貢献度は高くなります。この「売上（どれくらい売れているか）」と「利益率（どれくらい儲かるか）」の両方のバランスを見て、真の稼ぎ頭（エース商品）を見つけ出すための指標が相乗積です。
第３章：相乗積の計算式と求め方
１）相乗積の計算式
相乗積の計算式は非常にシンプルです。以下の公式で求められます。
相乗積 ＝ 売上構成比 × 粗利益率
・売上構成比: 全体の売上のうち、その商品が占める割合（％）
・粗利益率: その商品の売上のうち、利益が占める割合（％）
全体の粗利益率（会社・お店に最終的に残る利益率）は、「すべての商品の相乗積を合計した数字」と必ず一致します。
２）エクセル（Excel）で相乗積の計算方法と作り方の手順
日々の業務で相乗積を分析するなら、エクセル（Excel）を使うのが最も手軽で間違いがありません。以下の手順で表を作成してみましょう。
【エクセルでの計算手順】
A列に「商品名」、B列に「売上高」、C列に「粗利益高」を入力します。
・売上構成比を計算する: 各商品の売上高を、全体の合計売上高で割り算します（例：=B2/$B$10）。
・粗利益率を計算する: 各商品の粗利益高を、各商品の売上高で割り算します（例：=C2/B2）。
・相乗積を計算する: 算出した「売上構成比」と「粗利益率」を掛け算します（例：=D2*E2）。
これで、各商品の相乗積（利益貢献度）が一目でわかる表が完成します。
第４章：販促は「どの商品やサービス」を強化すべきか知る方法
経営改善の第一歩として、まずは「何のために販促を行うのか」の目標を明確にしましょう。
例えば、図表①の会社が「会社全体の粗利益率を20％超にする」という経営目標を掲げたとします。その場合、やみくもに全商品をアピールするのではなく、「相乗積の数字が大きいもの」に優先して着眼するのが鉄則です。
なぜなら、相乗積が高い商品（すでに売上構成比が高く、利益もしっかり取れている主力商品）の販売をさらに伸ばすことが、会社全体の粗利益率を最も効率よく引き上げる最短ルートだからです。
この視点で図表1を確認すると、商品Cや商品Fの相乗積が1位、2位を争う高さです。従って、この2つのいずれか、あるいは両方の販促（広告や店内ポップなど）を重点的に強化すれば良いことになります。今回は、商品Fの販売を強化する戦略をとることとしました。
図表2のシミュレーション結果をご覧ください。商品Fの売上が伸びた結果、目標で掲げた会社全体の粗利益率20％超を無事に達成できることがわかります。
以上のように、販促を起案する場合は「対象とする商品やサービスのいずれを選ぶか」が重要であり、その際は「相乗積の高い稼ぎ頭」に着眼してリソースを集中させるのが正解だということがご理解いただけると思います。
結果、目標で掲げた粗利益率20％超を達成できることになります。なお、Fを選ぶかCを選ぶかで悩まれると思います。FはCよりも粗利率が高いため、全社粗利率の20％への押し上げ効果が高いと判断できます。
第５章：新商品や新サービスは「どのようなときに必要か」を知る
相乗積の分析は、既存商品の販促だけでなく「新商品開発のタイミング」を見極める際にも非常に役立ちます。
さて、仮に図表1の会社が、より高いハードルとして「会社全体の目標粗利率を40％超に設定した」としましょう。その視点で改めて図表1の各商品を見てみると、ある致命的な問題に気づきます。それは、現在扱っている商品のなかに、粗利率40%以上の収益性が確保できているものが一つも無いということです（最大でも商品Fの粗利率32％です）。
相乗積の合計（会社全体の粗利率）は、各商品の粗利率の平均値のようなものです。つまり、最も粗利率が高い商品（32%）をどれだけ大量に売ったとしても、会社全体の粗利率が32%を超えることは数学的に絶対にあり得ません。
目標の40%に到達させるためには、既存の商品の販売割合を変えるだけでは不可能です。まさにこのような時こそ、「粗利率が40%を大きく超える、高収益な新商品や新サービス」を開発して市場に投入する必要があると明確に判断できるのです。（あるいは、既存商品の抜本的なコスト削減・値上げが必要です）。下表は粗利48％の新商品を投入した場合のシミュレーションです。
いかがでしょうか。販促や集客策、新商品開発といったものは、思いつきではなく、可能な限り戦略的でなければなりません。「目標利益に届かせるために、既存商品の販促でカバーできるのか？ それとも新商品開発が必要なのか？」を事前に検討しておくことがポイントです。
なお、今回は菓子製造業の実例を踏まえて説明しましたが、これは飲食店や外食業でも全く同じ考え方です。「商品」を「メニュー」に置き換えて、ぜひ自店でも計算してみてください。
㊟商品開発は、数字遊びではありません。実際に商品開発を進める場合は、以下の記事を参考にしてください。
⇒食品の「新」商品開発や「新」メニュー開発の実務手順・成功法則｜企画書・フレームワーク・アンケート活用・OEMまで｜小規模な飲食・食料品製造業向け
⇒商品そのもの、品揃えそのものの存在価値を商品開発に活かしていく「【事例付】顧客価値（存在価値）とは？選ばれる飲食店・小売店のコンセプトの作り方」
第６章：【業種別】相乗積の活用例（小売業・スーパー・飲食店・食品メーカー）
相乗積の考え方は、業種によって具体的な活用シーンが変わります。
１）小売業・スーパーの場合
スーパーの棚割（陳列）に活用します。相乗積の高い商品は、お客様の目線に一番入りやすい「ゴールデンライン（目の高さの棚）」に配置することで、店舗全体の利益を底上げできます。
２）飲食店の場合
メニュー表の作成に活用します。相乗積の高いメニューは「当店のおすすめ」として写真付きで大きく目立たせ、お客様からの注文を意図的に誘導します。
３）食品メーカー・卸売業の場合
営業マンが取引先に「どの商品を優先して提案（売り込み）するか」の基準にします。自社にとって相乗積の高い商品を重点的にセールスすることで、効率的に利益目標を達成できます。
第７章：相乗積を応用した「粗利ミックス（値入れミックス）」の考え方
相乗積を理解すると、「粗利ミックス（値入れミックス）」という戦略が使えるようになります。商売をしていると「すべて利益率の高い商品ばかり売れればいいのに」と思うかもしれませんが、現実にはそうはいきません。お客様を集めるためには、利益を削ってでも安く売る「目玉商品（集客商品）」が必要です。
粗利ミックスとは、「利益が薄くても売上構成比が高い商品（集客商品）」と、「売れ数は少なくても利益率が高い商品（利益商品）」を組み合わせて、トータルで目標とする利益（相乗積の合計）を達成する戦略のことです。相乗積を計算すれば、「この特売品でこれだけ利益が減る分、この高利益商品をこれだけ売ればカバーできる」という具体的な計画が立てられます。
第８章：相乗積にかかわる「よくある質問（Q&A）」
Q. 相乗積の目安はどのくらいですか？
A. 相乗積の目安は、「自社（自店）が目標としている全体の粗利益率」によって異なります。すべての商品の相乗積を足し合わせた合計が「全体の粗利益率」になるため、例えば全体の粗利率30%を目指すお店であれば、各商品の相乗積の合計が30%を超えるように商品構成を調整するのが目安となります。
Q. 相乗積がマイナスになることはありますか？
A. はい、あります。商品の販売価格を仕入原価より安く設定した場合（いわゆる赤字販売・ロスリーダー）、その商品の粗利益率はマイナスになり、結果として相乗積もマイナスになります。集客のための戦略的なマイナスであれば問題ありませんが、意図しないマイナスが起きている場合は、すぐに価格改定や販売の見直しが必要です。
Q. 交叉比率（交差比率）と相乗積の違いは何ですか？
A. 相乗積は「売上」と「利益率」から『利益への貢献度』を見る指標ですが、交叉比率はそれに加えて「在庫の回転速度（商品がどれくらい早く売れていくか）」を掛け合わせて、『在庫の効率性』を見る指標です。相乗積が高くても、在庫が全く回転していなければ資金繰りが悪化するため、小売業では両方の指標を併用することが推奨されます。
Q. 相乗積を求めるための単位は何ですか？
A. 相乗積の単位は「％（パーセント）」で表されるのが一般的です。計算の際、売上構成比（％）と粗利益率（％）を掛け合わせるため、最終的な相乗積の合計数値が、そのまま会社全体の粗利益率（％）を示すことになります。
初稿：2017年9月28日 加筆修正：2024年8月10日、2026年3月10日
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