バイヤー商談のコツは雑談9割商談1割で成功できる

この記事を御覧になっている食品メーカーの方には、
私が、食品メーカーの営業マンをしているころを御存知の方も多いはず(笑

務めていた会社では、営業による売上獲得が優秀過ぎて(笑)、社長賞として表彰されたほど。(自慢話 ごめんなさい)

さて、実は、そのころの手法を、いまだに、営業研修や、中堅社員研修、新入社員研修でも使っています。
簡潔にポイントを紹介すると、雑談9割商談1割の関係性創りです。

商談のコツは、限られた時間に「どれだけ、自分自身を印象付けられるか」にあります。

バイヤーは、日常から、食品メーカー等から見積書を提示されるわけですが、そこには、商品名、価格条件、購入して欲しい量、商品画像と言った具合に、体裁は違えど、皆、同じような情報を提示して商談します。

こうなってきますと、仕入れ価格が安い、テレビコマーシャルがある無し、といった具合に、このくらいのことでしか、判断できない状況に、商談者全員で追い込んでいるようなものです。

結果、次のような現象に陥ります。

・バイヤーにとって、1番最後に商談したメーカーの商品が記憶に残り、有利(利用可能性ヒューリスティック)

・商談以外も、日常接していて、関係性が出来上がっているメーカー担当者と商談したものが記憶に残り、有利(関係性の構築)

ですから、商談する側は、このことに留意して、限られた時間を有効に活用しなければならないのです。

以上を踏まえると、バイヤーとの商談を成功させるコツをまとめると、「バイヤーの記憶に残る商談を行うこと」「どれだけ、自分自身を印象付けられるか」となります。

具体的には、次のようなことがあります。

・バイヤーの愚痴や抱えている課題を、自社商品とは無縁で、耳を傾けてあげることで、この担当者は、自分のストレスや悩みを軽減する有益な人物だと印象付ける。

・バイヤーの趣味やプライベート聞き出す努力を行い、その内容で盛り上がることで、この担当者とは、同じ価値観を持った話ができるという印象をづける。

・相乗積や、バイヤーが担当するカテゴリーの2次データや、他の小売店の情報を分析して提供し、この担当者と付き合っていると、有用な情報が得られそうだと、記憶に残す。

つまり、印象付けられるように商談をしてください!というのが回答です。

そのためには、真面目に見積書を見せながら、価格交渉や、購入量をお願いするだけでは、印象に残りません。ですから雑談が必要となるわけです。

とは言え、雑談は、何でも良いというわけではなく、先の3つの記憶や印象に残す論点で充分で、バイヤーの役に立つ、バイヤーにとって居心地の良い人物を演じれれば良いということです。

商談時の会話のポイント1つずつ、簡易に紹介します。

・バイヤーの愚痴や抱えている課題を、自社商品とは無縁で、耳を傾けてあげることで、この担当者は、自分のストレスや悩みを軽減する有益な人物だと印象付ける。

例えば、
・担当しているカテゴリーの売上が前年比割れ
・担当しているカテゴリーの利益率が下がっている

・上司の**さんが口うるさい


・バイヤーの趣味やプライベート聞き出す努力を行い、その内容で盛り上がることで、この担当者とは、同じ価値観を持った話ができるという印象をづける。

例えば、
・競馬で・・
・アニメのドラゴンボールが・・

・奥さんが早く帰ってこいと。。不仲・・で。
・娘が大学受験で・・・・・・etc

・相乗積や、バイヤーが担当するカテゴリーの2次データや、他の小売店の情報を分析して提供し、この担当者と付き合っていると、有用な情報が得られそうだと、記憶に残す。

例えば、
・あのスーパーで、売れている商品を紹介し、その商品を組み込んだ場合に期待されるカテゴリーでの相乗積への貢献を提案する(自社以外の商品で・・)
・地方で人気の食品スーパー等を紹介し、その品揃えや客層について話題提供

以上のように、雑談を徹底的に行い、残り1割時間になったところで、本丸の商談に入ると効果的です。

本丸の商談のコツは、以下です。

自社の商品を前年を超えるように購入いただく提案をし、代わりに年契や値差補填など、条件の優位性を示し、売上が向上するにつれ(当社との取り組みが深まるにつれ)、今後の「有意義な関係性」が向上するようにあニュアンスを演出。

つまり、雑談9割必要な理由は、商談後に、あの担当者とまた逢いたいとして認められること。ここが重要です。

なお、日常の関係性が構築できていると、そもそも商談は優位です。

食品メーカーや、日用雑貨を商材にしている事業者の方は、合わせて御覧ください。

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久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

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