バイヤー商談は雑談9割商談1割で上手く行く

この記事を御覧になっている方には、
私が、食品メーカーの営業マンをしているころを御存知の方も多いはず(笑

務めていた会社では、営業による売上獲得が優秀過ぎて(笑)、社長賞として表彰されたほど。
(自慢話 ごめんなさい)

さて、実は、そのころの手法を、いまだに、営業研修や、中堅社員研修、新入社員研修でも使っています。
簡潔にポイントを紹介すると、雑談9割商談1割の関係性創りです。

この手法の取り扱いには 非常に細やかな留意点や、取り組みが必要になるのですが、
なぜ、そのような関係が必要かについて、今回は紹介します。

実はこれ、以前に紹介したアンケートで悪口を書いてもらえ!(↓ 記事)という論点と似ています。
https://kubo.consulting/how-to1/1707/

そう、例えばバイヤーとの雑談を「しっかり確保」できれば、
必ず、バイヤーの愚痴や、不満を耳にできるはずです。

そこがポイントです。

例えば、
・担当しているカテゴリーの売上が前年比割れ
・担当しているカテゴリーの利益率が下がっている
・上司の**さんが口うるさい
・奥さんが早く帰ってこいと。。不仲・・で。
・・・・・・etc

このような会話の中には、自社がバイヤーと商談する際に、
微力ながら改善できるヒントがあるはずです。

例えば、以下の場合・・
・担当しているカテゴリーの売上が前年比割れ
・担当しているカテゴリーの利益率が下がっている

提案事例:自社の商品を前年を超えるように購入いただく提案をし、代わりに年契を起こし、売上が向上するにつれ、累進で仕入率を値下げする

要するに、
バイヤーの立場になって考えればわかることです。

自社の商品を送り込みしたい、押し込みたい気持ちは、わかるのですが、
その気持ちをグッと抑え、バイヤーの悩みを微力ながら 改善する提案を意識してみてください。

そうすれば、
バイヤーの信頼を買うことになり、自社の商品を「ある程度」意図した状況で「売りを立たせる」ことが可能になりますから。

つまり、雑談9割必要な理由は、バイヤーの愚痴や不満や不安を聴ける「相談役」として認められること。
ここが重要です。

余談ですが、私が食品メーカーの営業マン時代、
様々なバイヤーの悩みの改善に貢献したものです。

笑い話ではなく、以下のようなこともプライベートで実施したものです。

・合コンの設定
・エロビデオのダビング
・・・・・etc

売上を伸ばすことで
1)根本的な経営改善をしたい
2)資金繰りを改善したい
3)知恵やスキルを身につけたい

そのようにお考えの方は、
是非、お気軽にお問い合わせください。

※メールは24h受け付けています。

おすすめ記事

PAGE TOP