陳列で売行きを想定して品揃えする方法

飲食業、食品製造業、農業者の売上獲得支援をしている中小企業診断士の久保正英です。

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今回は、久しぶりに、売場での品揃えをテーマに紹介していきます。

売場で、想定通りの売上を確保するには、何をどこに陳列するかは、大切な論点です。早速ですが、以下の画像を御覧ください。

多くの方が誤解している論点が、1番売れる場所は「左上」の「A」という場所だというイメージです。

一般的に消費者は、陳列棚の正面に立ったとき、①⇒②⇒③と眺めると言われています。これは間違いでは無いのですが、1番最初に目につくからという理由で、1番左上の「A」が1番売れるという考えは、早計です。

では、どこが1番売れる場所なのかは、概ね、次の順だと、多くの2次データや論文で明らかになっています。

「C」⇒「E」⇒「B」⇒「A」⇒「D」

理由を説明することは、種々の論文に譲るとして、考え方を紹介しますと、次のようになります。

・左上は真っ先に目につくことは正しい。

・ただし、商品を探索する際は、他に何か良いものがないかと目を配るため、必ずといってよいほど、①⇒②⇒③と目を配る。

・結局、中央や右に視線が収まることが多く、左側より有利である。

・中央が1番目が落ち着きやすく、手に取りやすい。

・右は、流し見した1番最後の記憶がバイアスとなり、③の先にある1番右下の方が右上より有利に働く。

以上、概ねの論理のようです。

非常に大切な購買行動です。参考にしたいですね。

なお、食品スーパーや雑貨店といった陳列場面だけでなく、飲食店等のメニュー表にも活かせる概念ですね。

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久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

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