食品メーカーや菓子メーカー、飲料メーカーにお勤めの新入社員の皆さん、あるいは、新たに営業に配属になったのだけど、どういう風に仕事を進めて良いかわからない方向けに、大まかに営業の役割とは「どういったものか」を説明していきます。
目次
1.食品や菓子・飲料メーカーの営業マンの行動や役割とは
1)食品・菓子・飲料メーカーの営業の仕事とは
2) 食品・菓子・飲料メーカーの営業の会社における役割とは
3) 目指すは社内で「重要取引先」を任せられるように
2.社内で評価される食品や菓子・飲料メーカーの営業マンの振る舞いや思考回路とは
1)会社全体の方針や指針を踏まえて行動する
2)営業やマーケティング戦略・戦術を踏まえて活動する
1.食品や菓子・飲料メーカーの営業マンの行動や役割とは
1)営業の仕事とは
食品メーカーや菓子、飲料メーカーの営業の仕事とは、どのようなものでしょうか。要約して説明すると、「会社が売り込みたい、会社が普及させたい商品や商品群を認識し、その実現に貢献できるよう、担当する取引先に、品揃えしてもらえるよう働きかけること」です。当所が支援する食品メーカーや菓子メーカーの社員においては、「品揃えしてもらえなければ意味が無い」と声高に発する営業マンもいらっしゃいますが、実はこれは間違いです。相手（商談先）との良好な関係を構築することが最優先で、商談結果によっては、品揃えをOKしてくれるか、見送られるかは、相手の商談先の景況や売場状況に左右されるものです。相手が品揃えに乗り気で無いものを無理やり押し込んでも、売る気が無いのですから、売れるものも売れないといった認識を忘れないようにしたいものです。
2)食品・菓子・飲料メーカーの営業の会社における役割とは
マーケティングの予算で、ものすごい量の広告宣伝を実施し、誰もが知ることになり、食べてみて非の打ちどころの無い商品であれば、営業の存在は不要でしょう。何故ならば、営業しなくても知っている商品で、１度食べてみて非の打ちどころが無いのであれば、必ずリピートしてくれるからですね。
しかしながら、そんなことは到底無理なことです。大手ですら広告宣伝に予算があり、投入できる広告量等、限られてしまうのです。また100人が100人美味しいと満足する商品など、この世に存在しないのは、皆さん自身が1番知っていることですね。
以上のことから、大企業であれ、中小や小規模な食品・菓子・飲料メーカーであれ、必ず営業を担当する人財が必要になるのです。つまり、「1人でも多くの御客様に自社の商品を知ってもらうこと（認知度を上げること）」「1人でも多くの御客様に自社の商品の欠点では無く、長所を知ってもらうこと（食べることで得られる便益や幸福感等）」を伝えることが、営業マンの主たる役割と言えるでしょう。
3)目指すは社内で「重要取引先」を任せられるように
新入社員の方、中途採用の方、中堅社員の方、全ての営業マンに言えることですが、数十年後に目指すべき「社内での立ち位置」を決めることが重要です。中でも「会社から頼りにされる営業マン」という立ち位置はおススメです。もしあなたが、食品の営業のプロとして人生を歩みたいのであれば、この域を目指すべきだからです。この域に達する人財であれば、人望もあるため出世しやすいでしょう。また、この域に達していれば、転職市場やヘッドハンティング市場においても、実際、引く手あまたです。
具体的には、在籍する会社にとって、重要な取引先を任せられるようになったら、1人前と言えるでしょう（また、そのような取引先を任せられた方が、出世の道を歩んでいることも実際、現場で多々ある光景です）。また、会社として戦略的に攻略したい地域を担当するようになれば、それもまた1人前の証と言えるでしょう。
いずれにせよ、目指すは、会社に頼られる営業マンになることです。
2.社内で評価される食品や菓子・飲料メーカーの営業マンの振る舞いや思考回路とは
1)会社全体の方針や指針を踏まえて行動する
営業マンは会社に「営業」という役割を頂戴し、お給与をいただいています。ですから、会社の全体の方針や指針を無視した営業活動は、必ず避けるようにしましょう。例えばスナック菓子の大手 湖池屋では、企業行動憲章の中に「法令遵守」という言葉があります。例えば高速道路で会社の看板を背負って、法定速度を大幅に上回る速度で走行して、取引先に向かっていたら、どうでしょう。「あの湖池屋の車、飛ばしているな・・」「湖池屋 危ないなー」って、周辺に思われてしまい会社の品格を落としてしまいますよね。そもそも道路交通法では違反です。つまり、取引先との商談に遅れそうだから飛ばしているのであれば、余裕を持って出発するか、余裕をもったスケジューリングが必要だったと解釈してほしいのです。
余談ですが、なぜ食品や菓子、飲料メーカーの営業車は、ド派手なのか御存知でしょうか。例えばスナック菓子の「やおきん」さんの営業車は、誰もが一目でわかるデザインになっています。これは世間からの注視を営業マンに意識させ、ブランド育成に邪魔になる品格を落とさない素養で日々、行動してほしいとする経営者層の思考の表れとも言えます。
2)営業やマーケティング戦略・戦術を踏まえて活動する
大なり小なり、全ての事業規模の食品や菓子、飲料メーカーには、営業戦略やマーケティング戦略、あるいは戦術といったものが存在するはずです。営業マンは、これを充分に念頭に置いて、日々の営業活動に取り組むべきです。例えばスナック菓子の大手 湖池屋では、企業理念の中に「独自のブランド戦略の元に、ロングセラー商品を育成していく」という言葉があります。湖池屋と言えば、カラムーチョ、ポリンキー、スコーン、ドンタコスと言った具合に、個性的な商品ブランドが、今も昔も変わらず展開されていることに気付きます。これは、私が当時、在籍した1990年代後半には存在した企業理念ですから、歴代の営業マンは、この理念を守り、ロングセラーブランドを大切に育ててきたと言えるでしょう。
余談ですが、戦略と戦術は異なりますので注意が必要です。富士山の頂上から、どちらの方向に大きな石を落とそうかを決めるのが戦略、転がっている石を、棒でつついたりして、方向や軌道を微調整するのが戦術です。先の湖池屋の事例では、ロングセラー商品を育成していくということが戦略、戦術は「イオングループには、こうやって売っていこう、イトーヨーカ堂には、こうやって売っていこう・・等々」と日々、試行錯誤することが当たります。
＝＝お知らせ＝＝
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久保 正英（中小企業診断士・マーケティングコンサルタント）
加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。
講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。
2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。
近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。
主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発～ニーズ発掘のモノサシは環境と健康（カナリア書房）』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。
