集客策と販促策の相違について説明します。実際の支援の現場では、この違いを意識することで、大きな売上改善が実現することがあります。ぜひ見直していきましょう。

目次

１.集客策と販促策の違いについて
２.集客策と販促策で使うマーケティングツール
３.集客策と販促策の実例（事例）に学ぶ

１.集客策と販促策の違いについて

　集客策というのは、見込客を獲得する取組のことを指します。飲食店なら、お客様に「いつか、行ってみたいお店」と思われることです。一方、販促策は、見込客が「この際だから、お店に行ってみよう！」と思わせる取組を指し、実際「どれだけの御客様が来店するだろうか？」を意識した取組になります。

　つまり、以下のように整理できます。

　集客策：見込客を獲得すること

　販促策：見込客の中から新規客を獲得すること

２.集客策と販促策で使うマーケティングツール

　集客策と販促策では、明確に目的が異なることは、理解できたと思います。では「扱うマーケティングツールは、相違するのか？」という疑問がわきそうですが、それは間違いです。InstagramたFacebook等のSNSも、チラシ（フライヤー）も、webサイトも、すべて集客や販促策に使えます。

　何が異なるかと言いますと、発信する情報に少々相違があるということです。具体的には次項で事例を通じてみていきましょう。

　さて、状況で相違を確認しますと、例えばInstagramを事例にしてみましょう。飲食店等がお店の取組を投稿したり、食品メーカーが商品の取組を投稿したりする際、いいね！を常々してくれる方がいたとします。この方は、関心があっていいね！していると思われますので、将来、お客様になる可能性がある方です。つまり見込客になります。さて、ある時、キャンペーンや価格販促を、Instagramで投稿したとしましょう。その際、常々いいね！してくれるお客様のうち、何人かは、せっかくだから、この機会にお店に行ってみよう！、あるいは、この商品を買って試してみよう！と動機付けられるかもしれませんね。そうやって実際に来店したり、購買してくれた場合、新規客になります。

　以上のことから、発信する情報は少々違えど、活用しているマーケティングツール（この場合は、Instagram）は同じとなりますので、相違しないということになります。

３.集客策と販促策の実例（事例）に学ぶ

　実際の支援先での展開例を紹介します。地域のフリーペーパーに、以下の内容に切り分けて広告を打ちました。結果、これまでの広告とは、全く異なる見込客や新規客の獲得に成功したのです。

≪集客策用≫

≪販促策用≫

主な情報の相違の論点を以下に整理しますね。
・集客策（見込客獲得策）の場合
　同店を利用した場合のメリット/成れる姿/期待する姿 訴求

⇒価格（値段）等を提示しないで、売り込まないという意識の広告がポイントです。このお店は、肩こりや、冷え症等の改善に役立ちそうだという印象付けが重要です。

・販促策（見込客から新規客獲得策）の場合
　同店に『この際だから』行ってみようと思わせる 訴求

⇒集客策の広告で関心を持っていただいた、興味をもっていただいた方々を対象に、この際だから体験してみよう！と思わせれるように、価格等のお得感を明示します。販促策で初めて、価格の情報を記載しています。

・記号消費を誘発する記号の設定

　記号消費というものがあります。これを意識することで、集客策や販促策は劇的に改善します。記号消費を活用した集客や販促、商品開発やメニュー開発については、この文面をクリックしていただき、詳細を確認ください。その上で、以下を御覧いただくと理解が深まります。

・集客策（見込客獲得策）の場合
　同店を利用した場合のメリット/成れる姿/期待する姿を「イラスト」でわかるように。

・販促策（見込客から新規客獲得策）の場合
　同店に『この際だから』行ってみようと思わせる 訴求が伝わる「文言」や「イラスト」を掲示
　文言やイラスト例：通常＊＊円のところ＊円割引で「お得」
　文言やイラスト例：通常＊＊分のところ＊＊＊分で＊分「お得」

・集客策や販促策に共通に表示したい事項

　想定している（対象）顧客の症状や悩みが伝わるように
　⇒冷え性　腰痛　肩こり　神経痛　むくみ　胃腸　うつ　肌荒れ

　女性が利用しやすいことが伝わるように
　⇒若すぎない女性のイラスト
　⇒女性スタッフの存在
　⇒情緒的価値（癒し、御褒美）

　実施してほしいアクションが伝わるように
　⇒お問合せの方法と連絡先の明確化
　⇒誰に来て欲しいかが伝わるように

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