ターゲット絞る拡げる「売上極大化」本当のところを説明

これも、支援先で度々 見かける誤解です。
先日も支援先の菓子メーカーより、あった質問です。
久保正英 菓子メーカー.jpg

「ターゲットを絞ると、売上獲得機会が減少するのですよね・・」
「売上獲得機会の減少が怖いので、ターゲットを広くしても良いですか?」

小規模な飲食店や食品製造業の方々に、多い誤解について、以下に説明します。
先に回答を紹介しますと、以下になります。

回答:ターゲットを絞った方が、売上獲得機会が向上します(利益も。。)

=====以下 説明=====
 ターゲットを設定するのは、効率的な販売促進活動により、獲得する売上や利益を、極大化するためです。
特に売上は、「売上≒ターゲットの購買額」と考えることができ、重要です。

ターゲット設定の視点で、売上を表現すると、次のような算出式になります。

売上=ターゲットリーチ×トライアル購入率×リピート購入率

 ターゲットを絞ると販売機会が減ると考えている事業者の方は「ターゲットリーチ」という側面しか見ていない可能性が高いです。
しかしながら、ターゲットの設定の目的の1つに利益がある以上、ターゲットリーチのみでは不充分ですね。トライアル購入やリピート購入までを検討し、実の成果に結びつけてこそ、見込客獲得さらには新規客獲得さらには固定客獲得といった目的に到達できるのです。

 ターゲットを絞るという考え方については、限られたターゲットに対して予算を集中させ、トライアル購入率とリピート購入率を引き上げるという解釈が正しいでしょう。逆に、広くターゲットを取った場合、限られた予算の中ではどうしても「浅く広く」となってしまいます。結果、浅く広くリーチは取れても、リーチの密度が薄くなるため、肝心のトライアル購入やリピート購入につながらないことになります。

 一方、最も収益が見込めるターゲットに絞ってターゲティングし、予算を集中させれば、有望なターゲットに対して密度を厚くアプローチでき、トライアル購入につながりやすくなります。更には、浅く広く獲得したトライアル顧客と比べて、狭く深く獲得したトライアル顧客の方が、商品やサービスに対するニーズや理解、あるいは感情移入の度合いが強いため、リピート購入にも結び付きやすいものです。

 このように考えると、ターゲットを絞ると販売機会が減るという考え方は、ターゲットリーチのみに着目し顧客化を無視した一面的な考え方であり、合理的でないことに気付きます。

 また、売上獲得の結果の「利益の極大化」も重要です。利益の極大化は「売り上げを上げる」こと、「コストを下げる」こと、この2つから実現可能です。つまり「最小の費用で、最大の利益が見込めるターゲット」が必要なのです。

 ターゲットは「なるべく拡く設定する」という考え方だと広告宣伝費等のコストがかさんでしまいます。そこで「最も収益性の高いターゲットに絞る」必要があるのです。

 そのようなターゲットの設定の仕方は「何度も購買してくれそうな方」を設定することがカギをにぎります。

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以上、御理解いただけましたか?

以前、紹介したターゲットの設定法や、設定したターゲットが適切か否かの検証と合わせ、読んでいただければ、
理解が深まるでしょう。


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