売上に繋がるターゲット設定の仕方 個人や小規模飲食店や食品事業者向け

①ターゲットとは何か
売上確保のためには、誰かに商品を販売したり、誰かにサービスを提供しなければなりません。
その誰かを決めることがターゲティングで、その誰かがターゲットです。

②ターゲットを決める理由
個人や小規模な飲食店や食品加工事業者の資金は有限です。従って、効率的に誰かに商品やサービスを知ってもらう集客策や販促策が重要です。
そこで、誰かにその有限な資金を集中的に使って、アプローチしなければなりません。その相手を決めるために必要なのです。

③ポジショニングすることが重要
ターゲットを設定する際、「その商品やサービスの独自の存在価値や役割」を見出すことが重要です。
この見出すことをポジショニングと言います。
つまり「誰に」がターゲティングであり「どのような存在価値や役割があるのかを見出すこと」がポジショニングです。

従って、ポジショニングで頻繁に登場する「差別化」とは異なる概念であることを理解してください。
ポジショニングは、競合ブランド(商品やサービス)と比較して優位に立つために検討するものではなく、
生活者や消費者から見て「他に替えられない」「代替えが出来ない」存在価値や役割を持った存在になることを目的に検討するものなのです。

④顧客ニーズを把握することから設定する
ターゲットを設定する場合、まずは既存のお客様や、周囲の知人等を観察することから始めます。またその声を整理していくのです。
具体的には以下の図のように進めてください。
顧客ニーズ 久保正英.jpg

確認するのは「現況の整理」と「運営上の整理」です。
現況では、直近1年程度の客層別売上構成比や、利用目的別の売上構成比で視覚化するとわかりやすいです。
上記図は居酒屋の事例ですが、宴会ニーズ、高齢者ニーズが高そうだ!と感じることができます。

運営上の整理では、現況と同期間で、実のお客様の声を拾います。拾い方は会話の中から、気になる点を都度、メモをとり、その上でで表に「声が多い順」で整理していきます。

このように考えますと、ターゲットすべきお客様のイメージが見えてきますね。
この飲食店の場合、ターゲットを設定するキーワードは、高齢者、宴会、宴席、高齢者のランチ、このあたりから創出できそうです。

⑤競合を踏まえたポジショニングから設定する
自社の置かれている状況を客観的に俯瞰するために、競合を意識してポジショニングします。
具体的には下図のようになりますが、現在と将来、この2つの視点で整理することがポイントです。
顧客ニーズ 久保正英.1.jpg

将来については、競合のお店をのぞいたり、自身の商品やサービスの代替になるお店をのぞいたり、
それらが発するチラシや、SNSの情報から推察するしかありません。

その上で、現状と将来をプロットし、現状にも将来にも網が掛かっていないところをターゲットと設定します。
無論、現状は無視し、将来の網が掛かっていない場所をターゲットとすることも可能です。

ポジショニングの軸は、多ければ多いほど、ターゲティングの精度があがります。
可能な限り多軸で検討することをおすすめします。

==以上==
いかがでしょうかー。
他にもアプローチがありますが、個人や小規模事業者の方にとってわかりやすいアプローチを選んでみました。

例えば小規模事業者持続化補助金等の申請書でも活かせる視点ですよね?
ぜひ、活用してみてください。

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