小規模加工食品事業者が老人ホームや病院に販売する方法

特定チャネルに「どうやって流通を実現するか」シリーズの9回目になります。

今回は、老人ホームや病院に加工食品の流通を実現する方法についてです。煎餅を売りたいとする小規模事業者の支援事例を使い説明していきます。

いつも同じことを言いますが、まずもって考えなければならないのは、現場の実情です。一般的に老人ホームや病院等に入所されている方の食事は、日清医療食品さんや、エームサービスさん等の大小様々な「給食や食堂受託会社」です。

小規模事業者が、これらの事業者と口座を開くのは至難の業ですから、すでに取引がある事業者の口座を利用し商売する策を考えることが得策です。

策と言っても難しい話ではなく、帳合にして販売していこうということです。

例えば、売りたい商品が「個包装された煎餅」で、近所の老人ホームに納入したい!と思うのであれば、その老人ホームを朝から玄関口で可能な限り(怪しまれない限り)観察するようにしましょう。そこには、八百屋をはじめ多くの事業者が出入りしていることに気付くことでしょう。

この煎餅は「入所者のおやつ」ということになりますので、その親和性の高い出入り業者に目星をつけると良いです。大阪府八尾市で煎餅を販売したいといった事業者の事例では、関西最大手の業務用製パンメーカー「オリエンタルベーカリー」の出入りを確認しました。

同社の販売所は「東大阪」にあったため、そちらの所長さんを訪ねたところ、気軽に同社の本社を紹介くださり、商流がついたものです。

以上のことから言えることを整理すると次のようになります。

・納品したい老人ホームや病院に出入りしている事業者を観察

・事業者にアプローチする際は、その事業者商品とカニバリゼーションしない事 

今回の記事で1番重要な点は、2つ目です。

先の煎餅の事例で言えば、業務用製パンメーカーはパン、小麦系菓子が得意ですので、それ以外の「煎餅」だったから採用されたのです。つまり、この製パンメーカーにとっては、老人ホームの「おやつアイテムの充実」が叶ったということになります。

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