今回は、食品メーカーや菓子メーカー等の食品事業者が、展示会や商談会に出店する際、「想定通りの集客が実現できる」「想定通りの売上確保が実現できる」小間（ブース）づくりについて、説明していきます。

小間（ブーズ）装飾や、展示内容については、出店（出展）側が、何となく、このようなシズル（感じ）だろうと決めて良いものではありません。無論、一方的に、顧客やバイヤーに対して、伝えたいことだけを明示するような装飾や内容も、適切ではありません。

　では、どうするか？
　限られた予算で、売上や集客の極大化を進めたい思惑があるのであれば、非常に緻密で、丁寧な準備が必要になります。そのあたりを肝に銘じて、実践していただければと思います。

1.来場者にとっての小間(ブース)の顧客価値(存在価値）を決める

まずもって、決めなければならないことは、その小間（ブース）が、来場者にとって、どのような顧客価値(存在価値)を発信するかです。なぜ、この小間（ブース）は、想定される来場者にとって、必要と言えるのか、また、展示している商品は、想定される来場者にとって、必要と言えるのか、、このあたりを明確にしていく必要があります。また、来場されるバイヤーの先に居る消費者のことも忘れてはなりません。このような考えが、とても重要なのですが、これを顧客価値と言います。(⇒顧客価値を詳しく知りたい方は、こちらからどうぞ)。

実際の支援事例で説明します。下記画像は、芳味園株式会社さんのブースの顧客価値を検討したものです。

同社では、出展に際し、上記の画像のような顧客価値(存在価値)を定義していきました。その上で、その顧客価値を、ブース展開のコンセプトとして整理したのです。

同社の主力商品は、ホワンミーという無添加、無着色の食品調味料です。

この商品は、簡単に様々な食材に調味ができることが「売り」です。そこで、この売りを、来場した生鮮系バイヤー目線で、整理することとしたのです。

つまり、「バイヤーは、自身の管理する生鮮食材の売上を向上させるネタを探しに来場しているはずだ！」と認識することができました。出展に際して、これらバイヤーへの顧客価値(存在価値)を、「食材（農水畜産物）を拡販できるツール」だと据えてもらおうと考えたのです。

つまり、そのようなツールだと、PRすることとなります。

ここで重要なことは、来場者が誰なのか？を強烈に意識することです。この意識が無ければ、ブースの価値を、来場される方に認識してもらおうという考えになりません。

来場される方が、一般の消費者の場合、時短や料理のレパートリーが増える等、直接的な訴求も可能です。しかし、この事例では、そのようにしませんでした。なぜなら、来場されるバイヤーの「来場する切っ掛けや動機」が、「あくまで生鮮食材の売上を伸ばすこと」に目的があると判断したからに、他在りません。

2.小間(ブース)の顧客価値に添った文字や図表等の展示内容を決める

次に、行わなければならないことは、前項で決めた「来場者にとっての顧客価値」を、上手に伝えるために、どのような文字情報や、図表が必要になるかを決めることです。芳味園株式会社さんの事例では、次のように決めていきました。

やはり、生鮮バイヤーへの拡販をお手伝いするという小間（ブース）の顧客価値を伝える（説得する）内容になっていることに気付かれると思います。

文字や図面で伝える際には、大きく３つ程度で簡潔に訴求することが重要です。ここでは、同社の商品を使ったレシピで、バイヤーの売りたい生鮮食材の売上を伸ばす提案を行うことを大々的に訴求していますね。

このようにすることで、バイヤーは、「この小間（ブーズ）の事業者と商売をすすめれば、うちの売場の見直しや改善など、種々のメリットがありそうだ！」と思っていただけることでしょう。

3.小間(ブース)の顧客価値に添った装飾内容を決める

次に、前項で明瞭にした「来場者にとっての顧客価値(存在価値)」を示した文字や図表を、どう装飾していくかということです。

装飾は非常に重要で、小間（ブーズ）の前を通過した来場者が、「あっ！当社に関係ありそうだ！」「あっ！気になる！」といった具合に、視覚的に、かつ瞬間に、興味喚起できるようにしなければならないということです。芳味園株式会社さんの事例では、次のように決めていきました。

同社の場合、１つの料理を事例で紹介することとし、大さじ１杯のスプーンで、この料理が「どれだけ調理」できるかを視覚的に表現することとしました。

例えば、秋時期の出店では、冬に向けた売場創りを提案することとし、肉団子鍋としたのです。その肉団子鍋にかかわる必要野菜を量感陳列し、そのレシピを明示します。さらには、模型の大型スプーンを展示し、大さじ１杯の「力強さ」を表現することとしました。

肉団子鍋では、お肉、魚、野菜が使えます。そうすることで、生鮮系のバイヤーの関心事として、脳内で扱ってもらうことを意識したのです。（青果、精肉、魚の生鮮バイヤーに働きかけるシズルを意識したのです）

これら装飾は、外注する必要はありません。社内のメンバーで「ワイワイたのしみながら」、自作することも重要です。出展に際し、メンバーのコミュニケーションが活発になることも期待できます。

4.小間(ブース)の顧客価値に添ったキャッチコピー等を取りまとめ

以上のSTEPを経て、「来場者にとっての顧客価値(存在価値)」を示した文字や図表、装飾が決まりましたので、それを総括する意味で、小間（ブース）に掲示するポスターや、キャッチコピーのバナーを用意していきます。芳味園株式会社さんの事例では、次のように決めていきました。

ポイントは、書きすぎないことです。なるべく簡素に表現し、アクセスした来場者（ここでは生鮮バイヤー）と会話が弾むように、「寸止め」した表現でとどめておくことが重要です。

5.最後の商談の「ひと押し」の企画を立案し伝える準備をする

装飾する内容、つまり商談するポイントが決まったら、当日の商談で「バイヤーからの関心を魅きつける策」を検討し、それを伝える商談書やフライヤー(チラシ)を手配りできるようにします。

展示会や商談会はバイヤーにとってはイベントですので、その時しか手に入らない情報、その時しか引き出せない値差補填(特売等)の魅力を伝えます。

無論、値差補填のような価格優位に頼らなくても、バイヤーの関心を魅き出すことは可能です。例えば、今回登場いただいている事業者の場合、一定数を購入いただいた小売店さんで、マネキン販売を実施する旨を伝えることとしました。売場の賑わい創出も、バイヤーの仕事の一つなので、如何に喜んでくれるか想像がつくところですね。

余談ですが、チラシや商談書は捨てられないように作成することがポイントです。捨てられないということは、気になる、いつか利用したいと思われるということです。そのようなチラシの作り方をこちらの記事(⇒捨てられないチラシの作り方)で紹介していますので、参考にしてください。

備考）文字サイズや文字量も重要

文字サイズや文字量も重要です。来場した方が、小間（ブーズ）を通過する際の時間は、数秒です。その数秒で伝わる文字量か、文字の大きさか、といった点も、しっかりと確認して、準備をすすめましょう。なお、文字サイズ等を、どう考えれば良いのかに悩むと思います。そんな時は、こちらの屋外看板の記事の中にヒント(⇒屋外看板の有効な作り方)がありますので、御覧ください。

★初稿：2018年9月1日　加筆修正：2026年1月22日

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