豆腐店、八百屋、鮮魚店、お茶屋、乾物屋、洋菓子店、和菓子店といった食料品小売店の皆さん、更には居酒屋、ラーメン屋、カフェといった飲食店の皆さん。御自身の商圏のお客様の態様や状況を把握していますか。
あるいは、把握したいと思ったことはありませんか。
あるいは、その把握した状況を踏まえ、適切な改善策や売上にかかわる改善策を立案しようと思ったことは、ありませんか。
この記事や、最下段で紹介する出版物は、そのような方々のために、商圏分析(商圏調査)の方法や手順、分析の方法を細やかに説明したものです。
０.商圏分析の全体像
まずは、商圏分析の手順並びに活用までの大まかな流れを、最下段で示す当事務所の出版物にある目次から確認しておきましょう。
１．商圏とは
２．商圏分析とは
３．商圏分析の進め方
４．売上を構成する要因の検討と設定
（１）事業の売上に影響する「要因」を検討する
５．設定商圏の明示（机上による商圏の設定） と売上見込の算定
（１）旅行速度の検討と設定
（２）e-STATによる机上の商圏の設定
（３）e-STATの商圏データでわかる主な内容
a）商圏範囲
b）年齢別構成比
c）世帯数と世帯の中身
d）商圏の成長率
e）産業構造
f）その他
（４）商圏分析で売上見込を算定する方法
a）１次産業の算定の考え方
b）２次産業の算定の考え方
c）３次産業の算定の考え方
（５）競合を踏まえた商圏分析で売上見込を算定する方法
６．実際商圏の設定（実査による商圏の設定） と売上見込の算定
（１）実査書と集計
（２）集計結果を踏まえた売上見込の算定
・売上高比較法
・重回帰分析法
７．売上差異分析による改善項目の洗い出し
（１）売上差異の認識
（２）改善ポイントの検討
８．広域商圏設定
９．商圏分析の事例
ここにある「７、売上差異分析にによる改善の洗い出し」が鍵を握ります。商圏分析の結果、本来なら、このくらいの売上を確保していないといけないのに、足りない。それは「商圏目線では何が理由なのか？」 ここを知ることが重要です。
１．商圏とは
対象とする事業所（小売業、飲食業、サービス業等）が商売する場所（所在地）において、売上の獲得が見込める物理的（地理的）範囲の設定を実現したものです。また、その範囲での売上獲得の将来に渡る見込みを算出するものです。
２．商圏分析とは
設定した商圏において、現状獲得できる「売上見込み」と実際の売上との差異を論理的に明確にし、差異を埋める要因（競合度や磁石、視認性や認知度等）と改善策を、具体的に明示するまでの一連の作業や活動を指します。
また将来に渡っての商圏の成長性を分析し、事業継続または事業拡張の意志決定の「判断基準：モノサシ」を提供するものです。
新たに創業や起業する場合は、始める事業の商圏での売上見込を論理的に明確にすることで、精度の高い事業計画の策定が叶います。さらには、始める事業の阻害要因等を明確にし、対策できる改善策を明示できます。
３．商圏分析の進め方
商圏分析の進め方は大まかに以下の図のようになります。
４．売上を構成する要因の検討と設定
（１）事業の売上に影響する「要因」を検討する
商圏を設定し分析する理由は、見込売上を算出することにあります。その売上は、多くの場合、以下のように設定して進めることが多いです。
見込売上高＝導入率（来店率）×通行量×1人あたり消費額または客単価×営業日数
しかしながら、式の中にある導入率（来店率）をどのように決定するかは、非常に難しく、論理的に説明することが困難です。従って本書では、売上に起因する（影響する）要素を可能な限り洗い出し、そこから売上を予想するという手順をとることにします。
一般的には、売上を構成する要因は、次の図のように説明できます。
立地要因とは、「どれだけお店に誘引する力があるか？」を示す言葉で、誘因性とも言われています。また商圏要因とは「事業やお店を取り巻く購買力や競合の影響を踏まえて、どれだけ売上を獲得する力があるか？」を示す言葉で、市場性とも言われています。
立地要因は具体的に、顧客誘導施設や、認知度、動線、建物構造、アプローチから説明でき、商圏要因は、マーケットの規模や商圏の質、ポイント規模、競合から説明できます。それぞれの言葉は難しいかもしれませんが、「６．実際商圏の設定（実査による商圏の設定） と売上見込の算定」の「（１）実査書と集計」にある実査書の質問の内容が参考になりますので、この内容から理解を深めていただければ幸いです。
従って、商圏分析では、これらの要因を実際に「足と目で」確認する作業がポイントになります。
５．書籍の御案内
「０.商圏分析の全体像」でお示しした中で、「５.設定商圏の明示」以降は、ぜひ、書籍にてお手元で御利用ください。小規模な事業者の方でも、可能なように商圏分析の手順や方法を丁寧に説明しています。また、得た情報から、改善の方向性も紹介しています。お手元に１冊あると、意外と重宝できる1ッ冊だと思います。下記画像をクリックしますとAmazonの販売ページへ遷移します。
初稿：2018年2月22日 加筆修正：2025年6月26日
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久保 正英（中小企業診断士・マーケティングコンサルタント）
加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。
講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。
2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。
近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。
主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発～ニーズ発掘のモノサシは環境と健康（カナリア書房）』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。
