潜在ニーズを顕在ニーズから発見する方法(その3)

今回は、3回目として「潜在化したニーズ」を探る方法について紹介します。

どうしても、顕在化したニーズを具現化した商品やサービスの展開は、
既に競合も多く、新規客の獲得には弱い側面
があります。

ですから、顕在化したニーズではなく、潜在化したニーズを探ろう!
そのような話になります。

では今回も事例を1つ紹介しつつ。

秋田県美郷町商工会では昨年、地域の衣料品店の来店顧客に次のようなアンケートを実施しました。(一部 紹介します)

こちらの質問4について、主成分分析、第2主成分分析を行った結果を、
ポジショニングマップに視覚化したものが下図になります。

御覧いただくとわかる通り、美郷町の衣料品店を利用する顧客は、緑色、桜色、紫色等、
とくに茶色の選好や嗜好が高いという顕在化したニーズが明確になりました。

さて、このような結果を見ると、安易に「茶色」の衣料を強化し、指し色に桜色を使えば良いのでは無いかと決めて、品揃えを改善しようとすることでしょう。

無論、既存顧客のリピート来店の動機付けには、効果がありそうですが、
新規客はどうでしょうか?

このアンケートは、美郷町の衣料品店を利用されている方の回答結果ですので、
仮に「A店」を利用されている方が、同様な品揃えの強化に動いた「B店」に、わざわざ行く動機があるでしょうか。

以上のことから、新規客獲得には、非常に貢献しないのが、「顕在化したニーズ」の利用です。

アンケートへの回答に協力する消費者は、概ね、自分自身が認知していることを踏まえた回答をするものです。
認知≒顕在化と言えますので、回答結果を分析すれば、上記のポジショニングマップのようになるものです。

では、新規客を獲得するためには、どうするか?
それは、潜在化したニーズを見つけることが重要です。

例えば、この結果で、どう探るか?ですが、
それは、主な顧客層の群が存在しないエリアに可能性がある!と「まずは分析してほしい」のです。

つまり、茶色の選好が低く、緑色、桜色、紫色等の選好が低いエリアです。

ここで思い出してほしいのが、この言葉です「1人いれば、100は居る」ということ。例えば、図の1番左下の赤い〇で囲んだところなど。

ここは、潜在的に掘り起こせば、可能性があるのでは無いかと 考えることが可能です。

無論、衣料品は、色彩や色調のみで決まるものではありません。
デザインの好み、衣料の種類(トップス、ボトムス等々)、お住いの場所等々、複数の要因が重なるものです。

そのすべてにおいて、群を成さないが少数が存在する(少数が、当該アンケートでは、得点化している)組み合わせに、
潜在化したニーズがあるものです。

具体的に、その組み合わせを具現化し、店頭に展示陳列してみましょう。
今まで、見たことのない客層が、「ふらっと」訪れるものですよ♪

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