インサイト(本音)の発見と商品・サービスへの反映の仕方

インサイト(本音)は、どのように発見すれば良いのでしょうか。
以前、紹介したように(⇒こちらクリック)、この解釈次第で、飲食店のメニュー構成や内容、

食品製造業の商品開発のコンセプト等、大きく出口が変わってしまうので尚更です。

そこで、質問の多い、この論点について、
小規模飲食店や小規模食料品製造業の視点で、説明を試みます。
事例は飲食店で展開してみましょう。

ステップ①:自らの商品やサービスの位置付けを明確に

 これはどういうことかと言いますと、例えば次のような視点です。

 ステーキ屋の場合、自店(メニュー)は、想定する顧客の「****」を充足するツールでしかないと考えることです。
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 菓子メーカーであれば、自社(商品)は想定する顧客の「*****」を充足するツールでしかないと考えることです。

この「****」にインサイト(本音)が入ります。

よく事例で出てくる話と同じです。
ドリルを買う人はいない。穴をあけるツールとしてドリルが選ばれるのです。

つまり、ここで言うインサイト(本音)とは「穴を開けたい」になります。

ステップ②:顧客層を観察し候補を列挙

 来店している顧客層を観察します。
 例えば、ステーキ屋でカップルでの来店が多いようだと、お肉を食べれる業態は、ファミレス、焼肉屋など様々です。
それにも関わらず、なぜ自店でステーキを食べるのでしょうか?
なぜ、自店を選ばれるのでしょうか・・?

このように思考を深堀りしていくことです。
その上で、インサイト(本音)の候補を列挙してみると良いでしょう。

⇒デートでお肉を食べたいのだけど、周りがファミリーだったりすると「場」がしらける
⇒デートで洋服などが臭くなると嫌だなと思う
⇒レギュラー200gを400gで注文する男性の傍ら、ハーフサイズの100gを注文する女性は、少量を美味しく食べたいと思っている
⇒レギュラー200gを400gで注文する男性の傍ら、ハーフサイズの100gを注文する女性は、本当は同じく400g食べれるのだけど注文しづらいと思っている(恥ずかしい)
・・・・・・・・・・・・・・・・・etc

挙げるとキリが無いものです。
ですが、これを出来るだけ、多く列挙していくことがポイントです。

ステップ③:インサイトの候補列挙への対策を考える

 これは、ステップ②で、来店されるお客様の「本音」候補を整理していますから、
その本音を充足するツールになり得る手段やモノなどを検討していきます。

 例えば、次のようなことです。

⇒デートでお肉を食べたいのだけど、周りがファミリーだったりすると「場」がしらける
 (カップル前提でテーブル1つに席2脚、半個室風・個室にする、メニューで2人で楽しめるコース料理を用意する等々)

⇒デートで洋服などが臭くなると嫌だなと思う
 (吸煙装置の充実、ステーキは焼き場で焼いて配膳等々)

⇒レギュラー200gを400gで注文する男性の傍ら、ハーフサイズの100gを注文する女性は、少量を美味しく食べたいと思っている
 (ハーフサイズの女性用メニューを用意する)

⇒レギュラー200gを400gで注文する男性の傍ら、ハーフサイズの100gを注文する女性は、本当は同じく400g食べれるのだけど注文しづらいと思っている(恥ずかしい)
 (糖質制限ステーキ400g、女性専用赤身良質ステーキ400gといった注文んしやすいネーミングと内容にする等々)
・・・・・・・・・・・・・・・・・etc

======以上======

いかがでしょうか。
インサイト(本音)の捉え方と解釈で、最終商品やサービスのカタチは随分変わるものです。

また、多様なインサイト(本音)を充足するツールとして、自店や、そのメニュー(商品)が選ばれていると解釈すれば、
優先順位はあれど、その本音充足のためのアプローチが、商品(メニュー)やサービスの内容を充実していくことにもなります。

今一度、自店の観察を心掛けて、気づいたことをメモをするなど・・
きっと、大きなヒント(本音)を見つけることができると判断しますよ。


久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

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