飲食店や食品製造事業者の顕在化ニーズの捉え方(方法)顕在化ニーズとは

飲食業、食品製造業、農業者の売上獲得支援をしている中小企業診断士の久保正英です。

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顧客ニーズには顕在化したもの、潜在的なもの、この2つがあります。

また顧客ニーズには、インサイトからさかのぼると、次のような関係性があることは、過去に紹介した通りですね。

インサイト←顕在化したニーズ←潜在的なニーズ

このあたりを抑えた上で、今回は顕在化したニーズについて紹介していきます。顕在化したニーズを把握するには、大きく2つのステップを確認すると良いでしょう。

①)顧客ニーズのつかみ方の概念
顧客ニーズをつかむには大きく2つのステップを確認します。
1つ目は、現在獲得している売上や利益は「どのような素性」なのかの確認です。
2つ目は、日常接しているお客様から、どのような意見や要望があるのかを整理します。

②現在獲得している売上や利益は「どのような素性」なのかを確認
確定申告のタイミング等で、年間あるいは直近の月間等の売上や利益の中身を整理します。例えば売上の場合、客層毎の売上構成比を見ていきます。

その確認した内容を、グラフにして視覚化します。


例えば神奈川県△△市の某飲食店(居酒屋)の場合、下図のようになりました。
つまり、宴会、高齢者の2つの顧客ニーズがありそうだと理解できます。
   

その上で、宴会客の実際の声に耳を傾ける、高齢者の実際の声に耳を傾けることで、顕在化したニーズを把握することに繋がっていきます。声を傾けるとは、具体的に、次の③の手順になります。

③日常接しているお客様からどのような意見や要望があるのかを確認
日常の運営で、実際にお客様が発する言葉に耳を傾けて整理していきます。
具体的には「どのような要望が多かったか?」の視点で集約していくことになります。
方法は、忘れないように「要望を都度、メモをとる」ことです。
先の飲食店の場合は、要望が多かった順に並べると、次のようになりましたので、宴会客や高齢者の顕在化したニーズを把握することができたのです。

≪お客様から頻繁に聞かれる発言≫

以上のSTEPから、これらの要望が、お客様からの「ニーズ」だと考えることができるようになります

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久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

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