飲食店の販売単価あげる考えと実施法

新たに支援先(顧問先)となられる小規模事業者の場合、
とくに多い、質問の1つが、このタイトルだったりします。

そこで、種々のアプローチの中、
基本的なことのみ、下記に紹介してみようと思います。

大きく分けて3つ
これをまず意識して取組ことで、先が見えてきます。

①アップセル
 1つの料理の価格バリエーションを、いくつか設けることで、
 意図的に1番売りたい単価の料理が1番注文が多くなるように仕向けることです。
 よくあるのが、松・竹・梅といった設定を価格が低い順から、冠すると、御客様は自然と真ん中の竹を選ぶというものです。

 お客様側の心理に働く、「少々の見栄」が、そのような選択をさせます。

 例えば4段階設定すると、下から2番目の値付けのものを選ぶことがわかっています。

 そもそも、500円のランチを提供している店が、1人あたり客単価を800円にしたい場合、
久保正英.jpg
 下から、500円、800円、1200円、といった値付けをすることで、
 従来、500円の客単価が、800円に近づいていくという現象を体験することになります。

②クロスセル
 料理を注文する際、他の料理等を併せて購入してもらうことを誘導する手法です。
 せっかく来店していただいたのですから、少しでも、売上単価を向上したい場面に使います。

  たとえば、お会計時に、今日お食事いただいたものは、別途、webでレトルトを購入できますとチラシを配布したり、
  注文を受けた料理に、このワインがオススメですといった具合に、注文を促したりする考え方です。

 活用のポイントは、売れ筋や売りたい料理の関連商品を、いっしょに販売するという思想が1番、効果が大きいように感じます。

③パッケージセル(抱き合わせ)
 ようするに、セット販売、あるいは、1個より2個の方がお得というPRで、購入単価を上げる方法です。
 例えば、居酒屋などで、1品1品、注文される場面で、、3つまとめて注文で、割安といった訴求などが考えられます。

また、売れ筋の商品や、
本日のオススメなどで、品切れになってしまう場合もありますよね。

このような場合、御客様はガッカリするものです。

そこで、ガッカリさせないように採用したいアプローチが、以下になります。

④ダウンセル
 注文しようとした料理のお値段で、別途、こちらから類似のものや、より良いものを提案することで、その失注を避ける方法です。
 例えば、茄子のパスタが品切れの場合、代用でズッキーニがあれば、ズッキーニパスタを提案し受注することです。

以上、概ね4つ紹介しましたが、
全てに言える大切なポイントは、「お客様の満足度」(顧客満足度)が得られる取り組みか否かです。
これが得られないようだと、ただ単に「高い」という印象で、御客様は離反してしまうでしょう。

ですから、満足度に直結する下記要因、
これを今一度、念頭において、取り組んでいくことをオススメします。

「当店へのお客様の事前期待は、どんなものだろうか?」

そう、これを上回る意識が必要になります♪

なお、私のオリジナルで紹介したいのが、
グランドメニューの販売単価政策です。

あらためて、記事にしますね。


久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

売上を伸ばすことで
1)根本的な経営改善をしたい
2)資金繰りを改善したい
3)知恵やスキルを身につけたい

そのようにお考えの方は、
是非、お気軽にお問い合わせください。

※メールは24h受け付けています。

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