展示や商談会で爆売れする9つのポイント(小規模食品事業者等向け)

一昨日、昨日に続き、今日は3つのポイントを紹介します。
昨日までで、6つのポイントを紹介しました。
ですから、今日の3つで9つになります。

テーマは、展示会や商談会で集客を実現し、商談を成功させる・・
これがテーマです。

第1回目の記事はこちらです(⇒こちらクリック
第2回目はこちらです(⇒こちらクリック

念のため、確認ですが・・
来場したバイヤーは、当日たくさんの商品に出逢います。
つまり、情報過多です。
目に留まらないばかりか、
記憶にも残らない、といった状況が当然

このような認識が必要です。

つまり、よっぽどじゃなければ、気を引くことができない・・
そのように考えてほしいのです。

では、どうするか?
それは、バイヤーの気を引くようなブース内容にするしかありません。

そこで、気をひくために絶対に実施してほしい取り組みについて
説明しています。

では、続きです。

ポイント⑦ どこからブースのサインコピーが見えるようにするかの意識

来場されたバイヤーは、各々のブースの文字がどの程度見えているのでしょうか?
無論、そのバイヤーの視力等や意識の向け方でも異なるのですが、
最低限確認してほしいのは、一般的に「読める」「見える」文字の大きさでPRするということです。

見えなければ、読めなければ、どんなに秀逸なサインコピーであっても、
バイヤーの目に届くことはないからです。
では、その基準は?なのですが、道路標識の文字サイズの決め方が参考になります。

道路標識は、ドライバーに見えなければ、大きな事故の素になってしまいます。
ですから、ほとんどの方が「見える」「読める」文字サイズになっています。
詳しくは下表です。
1.jpg

5m手前のバイヤーにサインコピーをしっかり読んでもらうためには、
和文で最低限、20mmの大きさのサイズがなければならないということです。

さて、余談ですが
英文の表示はオススメしません。

日本人の場合、英語が目に入るか?と言われると、残念ながら日本語の方が優位です。
これは様々な2次データで明かです。

無論、英語圏のバイヤーを積極的に営業したいのであれば、
英語で表示すべきです!

ポイント⑧ 行動特性を踏まえたバイヤーとの接触を実施

以下に紹介する3点、これは必ず意識してバイヤーとの接触を当日、図ってくださいね。

当方のこれまでの支援経験においても、
当方が食品メーカーに勤めている際の経験においても(笑)
あるいは、学術的なアプローチにおいても、明確な論点ですので・・
2.jpg

接触の際に、チラシを配布したり、サンプリングすることで、ブース前でバイヤーの足止めを狙い実施することがあります。
その際、相手の性別と年齢を意識しましょう。
男性バイヤーであれば、女性の方が接触した方が有効です。
女性バイヤーであれば、男性でも女性でも気にすることは、あまりありません。

また、年齢が上の場合は、年齢が下の方が接触した方が、事がうまく運ぶことが知られています。
年齢が年下の場合は、あまり気にすることはありません・・。

それから、右利きか、左利きかの判断も重要です。
右利きの方なら、会場を左回りで回る方が多いです。
左利きの場合は、その逆が多いです。
判断するヒントは種々ありますので、よく観察しましょう。

その上で、右利きの方には、左側から懐にアクセスします。
左利きの場合は逆です。

一般的にも、学術的にも、利き腕の逆からの方が、
相手は受け入れてくれることが多いからですね・・。

それから、パーソナルスペース(つまり間合い)も重要です。
懐にアクセスするといっても、あまり近すぎると嫌悪感を与えてしまったり、心理的なバリアーを張ってしまいます。

ですから、約1m前後は確保するよう、アクセスすると良いですね。

無論、人員の問題等、当日の運営において、難しいことはあろうと思いますが、
可能な範囲で、そのように意識してみてください。

ポイント⑨ 商談は以下の論点で交渉

これまでの⑧つを踏まえて、取り組んでいただくと、概ね、ブース前に立ち止まってくれます。
その際は、あまりゴリ押しせずに、第1回目の記事の「イベントの定義」を忘れずに、
今日のお得、今日だけの、特別な・・限定の・・

このあたりを意識した紹介を心掛けましょう。

仮に、その流れで商談に漕ぎ着けたならば、
下図を参考に、1つでも、2つでも多く、「お得な今日」
購買の約束を取り付けれるよう、がんばりたいところですね・・。
3.jpg

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以上、いかがでしょうか。

バイヤーの気をどのように引く(魅く)か?

ここに注力するブース創りが、
集客や商談に重要だということです。

第1回目、2回目の記事は、集客のために「気を引く(魅く)」方法について紹介しました。
最終回の今回は、ブースに立ち寄ってもらったあたりからクロージングまでの論点を紹介しました。

無論、まだまだ細かい論点はありますが、
よろしければ、過去の記事を参照していただき、
皆さんの展示会や商談会の「大成功」に繋げておいただければ・・
そのように心から、思います!


久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

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是非、お気軽にお問い合わせください。

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