展示や商談会で爆売れする(6/9)のポイント(小規模食品事業者等向け)

昨日に続き、今日は3つのポイントを紹介します。
展示会や商談会で集客を実現する
これがテーマです。

昨日の記事はこちらです(⇒こちらクリック

念のため、確認ですが
来場したバイヤーは、当日たくさんの商品に出逢います。
つまり、情報過多です。
目に留まらないばかりか、
記憶にも残らない、といった状況が当然だ!という 認識が必要です。

つまり、よっぽどじゃなければ、気を引くことができない・・
そのように考えてほしいのです。

では、どうするか?
それは、バイヤーの気を引くようなブース内容にするしかありません。

そこで、気をひくために絶対に実施してほしい取り組みについて
説明しています。

では、続きです。

ポイント④ 誰に立ち寄ってほしいかを一目でわかるようにする

まずは、飲食店の事例をご覧ください。
2.jpg

サイクリング客が通りに多く、集客したいと考えるのであれば、
店頭に、サイクリング置き場を設けるべきです。

そうすれば、サイクリング客の方は
自転車が停めやすい!と思い、立ち寄る方が増えることでしょう。

つまり、誰が立ち寄ってほしいか、店頭に掲示することが大切です。
(記号化の視点)

ですから、ブースにおいても、
この視点を忘れてはなりません。

例えば、ECサイトのバイヤーに立ち寄ってほしいいのであれば、
ブースに「ECサイトのバイヤー向け商品の御案内」といったように、明確に掲示すべきです。

そうすれば、ECサイトのバイヤーは、自分事として、話を聞いてみよう!
そのように思うはずですから・・。

ポイント⑤ 情報の鮮度や意外性を伝える工夫

バイヤーは当日、自社にとって新鮮な情報を収集しに来場されます。
(つまり、新規性)
また、前回も紹介していますが、
想定している事前期待を上回ってこなければ、興味をもってくれないものです。

ですから、そのような情報をPRしていかなければならないのです。

さて、そのような情報は、どうやって構築すれば良いのか?
それは下図で説明できます。
1.jpg

例えば、柿の種を作っている菓子メーカーの方が、柿の種を紹介したとしましょう・・
バイヤーにとっては、’「そりゃ 柿の種を作っている会社だからね・・」

これで、目に入る情報をかたずけてしまうことでしょう。

これは、自社は知っている、バイヤーも知っているという1番左上の象限です。

つまり、1番左上の象限の情報で、ブースを構成することが1番、ダメなのです。
これでは、情報の新規性(鮮度)や、意外性といったものが、バイヤーの事前期待を超えることは出来ないでしょう。

では、どの象限のデータに、新規性(鮮度)と意外性が期待できるのか?
それは、1番左下の象限、
つまり、自社は知っている、バイヤーは知らない情報です。

先の菓子メーカーの場合なら、柿の種を売りたいのは、理解できますが、
まずは、柿の種でバイヤーを釣るのではなくて、柿の種以外のもので バイヤーの興味喚起を図るとよいでしょう。

例えば、日産自動車の模型を掲示すれば・・
4.jpg
え?何?柿の種のメーカーが??

このようにバイヤーは反応するはずです。

「これなんですか?」
こうなれば、しめたもの!♪

これは、日産自動車とコラボして製造した、車の形をした柿の種なんです・・
image0.jpg

このように商談を進めていけば良いわけです♪

ポイント⑥ 男性バイヤーか女性バイヤー向けのブースかを明確にする

以前にも紹介していますが、
一般的に男女の脳は、下図のような構造になっていると言われています。
3.jpg

つまり、男性バイヤーに対しては、直感やイメージで訴求するブース創りが必要
女性バイヤーに対しては、科学的な論拠や、論理的なPRで訴求するブース創りが必要

こういうことです。

無論、実際の商談時にも 話し方に同様な視点が必要です。

======
以上、いかがでしょうか。

バイヤーの気をどのように引く(魅く)か?

ここに注力するブース創りが、
集客や商談に重要だということです。

前回の記事と今回の記事、
それから次回の記事、
ここで紹介する9つの論点を実践していただければ、想定通りの成果が得られることでしょう♪


久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

売上を伸ばすことで
1)根本的な経営改善をしたい
2)資金繰りを改善したい
3)知恵やスキルを身につけたい

そのようにお考えの方は、
是非、お気軽にお問い合わせください。

※メールは24h受け付けています。

おすすめ記事

PAGE TOP