昨日に続き、今日は3つのポイントを紹介します。
展示会や商談会で集客を実現する
これがテーマです。
昨日の記事はこちらです（⇒こちらクリック）
念のため、確認ですが
来場したバイヤーは、当日たくさんの商品に出逢います。
つまり、情報過多です。
目に留まらないばかりか、
記憶にも残らない、といった状況が当然だ！という 認識が必要です。
つまり、よっぽどじゃなければ、気を引くことができない・・
そのように考えてほしいのです。
では、どうするか？
それは、バイヤーの気を引くようなブース内容にするしかありません。
そこで、気をひくために絶対に実施してほしい取り組みについて
説明しています。
では、続きです。
ポイント④ 誰に立ち寄ってほしいかを一目でわかるようにする
まずは、飲食店の事例をご覧ください。
サイクリング客が通りに多く、集客したいと考えるのであれば、
店頭に、サイクリング置き場を設けるべきです。
そうすれば、サイクリング客の方は
自転車が停めやすい！と思い、立ち寄る方が増えることでしょう。
つまり、誰が立ち寄ってほしいか、店頭に掲示することが大切です。
（記号化の視点）
ですから、ブースにおいても、
この視点を忘れてはなりません。
例えば、ECサイトのバイヤーに立ち寄ってほしいいのであれば、
ブースに「ECサイトのバイヤー向け商品の御案内」といったように、明確に掲示すべきです。
そうすれば、ECサイトのバイヤーは、自分事として、話を聞いてみよう！
そのように思うはずですから・・。
ポイント⑤ 情報の鮮度や意外性を伝える工夫
バイヤーは当日、自社にとって新鮮な情報を収集しに来場されます。
（つまり、新規性）
また、前回も紹介していますが、
想定している事前期待を上回ってこなければ、興味をもってくれないものです。
ですから、そのような情報をPRしていかなければならないのです。
さて、そのような情報は、どうやって構築すれば良いのか？
それは下図で説明できます。
例えば、柿の種を作っている菓子メーカーの方が、柿の種を紹介したとしましょう・・
バイヤーにとっては、’「そりゃ 柿の種を作っている会社だからね・・」
これで、目に入る情報をかたずけてしまうことでしょう。
これは、自社は知っている、バイヤーも知っているという1番左上の象限です。
つまり、1番左上の象限の情報で、ブースを構成することが1番、ダメなのです。
これでは、情報の新規性（鮮度）や、意外性といったものが、バイヤーの事前期待を超えることは出来ないでしょう。
では、どの象限のデータに、新規性（鮮度）と意外性が期待できるのか？
それは、1番左下の象限、
つまり、自社は知っている、バイヤーは知らない情報です。
先の菓子メーカーの場合なら、柿の種を売りたいのは、理解できますが、
まずは、柿の種でバイヤーを釣るのではなくて、柿の種以外のもので バイヤーの興味喚起を図るとよいでしょう。
例えば、日産自動車の模型を掲示すれば・・
え？何？柿の種のメーカーが？？
このようにバイヤーは反応するはずです。
「これなんですか？」
こうなれば、しめたもの！♪
これは、日産自動車とコラボして製造した、車の形をした柿の種なんです・・
このように商談を進めていけば良いわけです♪
ポイント⑥ 男性バイヤーか女性バイヤー向けのブースかを明確にする
以前にも紹介していますが、
一般的に男女の脳は、下図のような構造になっていると言われています。
つまり、男性バイヤーに対しては、直感やイメージで訴求するブース創りが必要
女性バイヤーに対しては、科学的な論拠や、論理的なPRで訴求するブース創りが必要
こういうことです。
無論、実際の商談時にも 話し方に同様な視点が必要です。
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以上、いかがでしょうか。
バイヤーの気をどのように引く（魅く）か？
ここに注力するブース創りが、
集客や商談に重要だということです。
前回の記事と今回の記事、
それから次回の記事、
ここで紹介する9つの論点を実践していただければ、想定通りの成果が得られることでしょう♪
久保 正英（中小企業診断士・マーケティングコンサルタント）
加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。
講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。
2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。
近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。
主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発～ニーズ発掘のモノサシは環境と健康（カナリア書房）』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。
