１.顧客紹介カードとは

今回は、紹介カードについて紹介します。このツールですが、様々な飲食店や食料品の製造小売りの現場で利用されることが多いです。とは言え「想定通りに、新しい顧客を呼び込めていない」といったことも多いのでは無いでしょうか。皆さんの取組で何かしらのヒントになるよう、支援先等の成功事例を基に説明していきたいと思います。

なお、顧客紹介カードは次のような語句の意味で使用しています。

▶紹介カード：既存の御客様等に、他者を紹介いただくために、価格的なお得感や価格以外の魅力で、「この機会に来店してみよう」とする気持ちを誘発するための、御客様への配布物

２.新規客を増やすことに繋がる紹介カードの成功事例

例えば、神奈川県相模原市のイタリアンレストランの事例(下記、顧客紹介カードの事例①）、逗子市の「豆腐・とちぎや」「ベーカリー・パンプレッソ」の事例(下記、顧客紹介カードの事例②)を御覧ください。実物を使い、ポイントを絞って説明していきます。ポイントは５つに絞られます。のちほど、１つ１つ説明していきます。

５つのポイント

・誰を紹介してほしいかを明確に

・どのように紹介されたいか明確に

・対象商品は売りに絞る

・名刺サイズで

・いつどこで配るかが1番のポイントで答えは他店

３.誰を紹介してほしいかを明確に

現場で頻繁に観察できる失敗の要因が、この要素です。単に顧客紹介カードを配っても、一般的には、誰かに渡すことは無いでしょう。その主たる要因が「めんどくさいから」「自分自身にメリットが無いから」といったことが挙げられます。

そのうち「自分自身にメリットが無いから」については、ある程度、想定し実施するのですが、「めんどくさい」といった気持ちに配慮することが無いといったことが、現場では散見されます。従って、本記事では、そこを中心に展開します。

さて、その心理的なハードルを下げるためにおススメしたいのが、「ちゃんと誰を紹介してほしいか」を記載することです。

例えば、上記の「顧客紹介カードの事例①」の場合、御家族を紹介してほしいとの旨が書いてあります。このような場合、「とりあえず家族に渡せば良いか！」と思い、渡す確率が、ずっとアップすることがわかっています。何も書いていない場合は、誰にしようかといったところから念頭で時間を要するので、結局、誰も紹介しないといったことになりがちなのです。必ず「職場の同僚に！」「お子さまに！」といったように、誰に紹介して欲しいかを明確に記載するようにしましょう。

４.どのように紹介されたいか明確に

こちらも、「めんどくさい」といった気持ちに配慮し、心理的なハードルを下げるためにおススメしたい取組です。

「ちゃんと、どのように紹介されたいのか」を記載するようにしましょう。例えば、上記の「顧客紹介カードの事例①」の場合、春菊のパリパリピッツアをおススメしたいことがわかります。また、その理由も「パリパリ食感が良い」からと一目瞭然です。紹介する方は、「○○が、＋＋＋だからおススメだよ！」と他人に説明することが、めんどくさいもです。よっぽどおススメしたい気持ちになっていれば別ですが。

従って、その心理的ハードルを下げるために、「どのように紹介されたいのか」を、明確に記載するようにしましょう。

５.対象商品は売りに絞る

顧客紹介カードの事例①ですが、どのような料理にも使えるような割引にはなっていないことに目を向けてください。この事例の場合、どうやら「春菊パリパリピッツア」に使えそうだなと想像できます。このように、何に使えるかを明確に絞り、明示することがポイントです。

出来る限り、1番の売りのメニュー(主力メニューや主力商品)にしておくと、御客様にとって、食べた時に、事前期待を上回ることから、お会計時にリーズナブルに感じていただけることでしょう。また、仮に売りのメニューでは無いものを選んだ場合、食べて満足度が低い場合、売りの(主力の)メニューや商品を試すことは無いでしょう。そのような場合、売りの(主力の)商品にしておけば良かったと（食べてもらいたかった）言っても、後の祭りになってしまいますね。売りの(主力の)メニューで、気持ちも胃袋も掴み取れれば、御店へリピートする気持ちも高まるものです。

無論、1度目の来店時には、次回来店への期待を促す割引券(クーポン券)を配布しておくことも有効です。

⇒割引券(クーポン券)はこちらの記事で紹介しています。

６.名刺サイズで

これは捨てられないようにするために、気を掛けていただくことをおススメします。これより小さいと紛失したり、これより大きいと、収納の邪魔になったりするようです。お財布や名刺入れに補完できるくらいのサイズが御手頃です。

７.どこで配るかが1番のポイント(答えは１つ)

ここまでの記事では、作成したクーポンを既存の御客様に配布し、新たに紹介をしてもらいたいという意図で記載してきました。

しかしながら、近年、常連さんであればあるほど、なかなか出し惜しみするかのように、紹介してくれないことも多いものです。そのような方々におススメなのが、どこで配るかに配慮することです。

具体的には、自店では配らないことです。ではどこで配るかなのですが、他店で配るようにしましょう。なぜ他店なのかですか、それは次のような理由です。

理由：第三者に紹介された方が、信頼度が高いからです。

ここで指す第三者ですが、これは他店を指しています。例えば、顧客紹介カードの事例②の場合、パン屋で豆腐屋で使えるクーポン付き顧客紹介カードの配布、豆腐屋でパン屋で使えるクーポン付き顧客紹介カードを配布しています。つまり、豆腐屋の第三者がパン屋、パン屋の第三者が豆腐屋ということになります。

考えてみてください。皆さんが懇意にしているパン屋さんがあったとして、その店主に、「あの豆腐屋さん、すごくおススメだよ！」と、特典付きの紹介カードを配られたという状況を。豆腐屋さんが、来店している御客様に「うちの御店に、誰か紹介してください！」と言うより、パン屋さんで、おススメしてもらえる方が、何倍も利用される可能性があります。

パン屋に通われる方で豆腐屋に通われていない方も多いでしょうし、豆腐屋に通われている方でパン屋に通われていない方も多いでしょう。結局、この取組は顧客の交流になり、それぞれにとっては、新規の御客様が来店してくれるという効果が期待できるのです。

８.顧客紹介カードを他店で配り合う際の心得

では、顧客紹介カードを配り合う場合に、事が上手く運ぶコツを紹介しておきますね。それは以下の２つです。次項以降で、説明しますね。

・顧客層が同じ飲食店や食料品小売店と相互に配り合う

・どのように他店で紹介されたいかを明確に記載しておく

９. 顧客層が同じ飲食店や食料品小売店と相互に配り合う

顧客紹介カードを他店においてもらう場合、どの業種でも良いのですが、顧客層だけは同じところにすることが重要です。

例えば、高級店なのに、安売り店で配ってもらうと、自店では買えない顧客層かもしれませんので、わざわざ高級店に来ないでしょう。逆にしかりです。

顧客紹介カードの事例②の場合は、どうでしょうか。以下に記すように、顧客層が類似しています。従って、配り合うには良い相手ということになります。

▶顧客層の類似点や仮設

わざわざ無添加等を売りにしている単独店のパン屋に、コンビニエンスストアや食品スーパー等では無く、買い物のために動機付けられる層は、無添加を売りにしている豆腐屋さんに関心があるだろう

その逆も、

わざわざ無添加等を売りにしている単独店の豆腐屋に、コンビニエンスストアや食品スーパー等では無く、買い物のために動機付けられる層は、無添加を売りにしているパン屋さんに関心があるだろう

１０. どのように他店で紹介されたいかを明確に記載しておく

これも紹介しようとする御店が、めんどくさいと思う気持ちのハードルを下げることに役立ちます。明確に「どのように紹介されたいか」を記載しましょう。顧客紹介カードの事例②の場合、パン屋さんなら、クロワッサンを食べてほしいこと、無添加であること等、特徴が記載されていることがわかります。このような要領です。

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