飲食業、食品製造業、農業者の売上獲得支援をしている中小企業診断士の久保正英です。

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飲食店や食品製造業、食品スーパーなど、立場は違えど、種々の展示会や商談会に出展したり、自らインストアプロモーションを仕掛けたり、イベントは、売上のフックや、あらたな顧客層を獲得するために、取り組む場面が多いですね。

このようなイベントで、集客を想定通り以上、実現するにはコツがあるもので、その根幹を形成するものの理解が、はじめの第一歩と言えるでしょう。

今回は、この視点について紹介していきます。

集客できるイベントか否かの理由は様々ですが、概ね集客に失敗するイベントの論点は以下でしょう。

来場される方にとって「どのような価値があるのか」が各ブーズ（小間）で表現できていない。

⇒モノの紹介やモノの展示に終始している

集客できるイベントは、イベント全体が「明瞭に来場者を意識して、来場者にとっての存在価値」があるものです。

なぜ、このイベントが必要なのか？これが明確だということです。

各ブース（小間）（事業者）においても、「このブースは来場者にとって、このような価値があります」といった主張が必要です。

この実現には、マーケティングでは、ある意味当たり前の「コト消費」の意識が重要です。

「うちのブース（小間）は、このような課題の改善に貢献するために存在します」

「このイベントは、このような課題を改善することに貢献するために存在します」

つまり、モノを紹介するのでは無く、コトを紹介する意識が重要で、これが無ければ、来場者の興味喚起や、来場前の事前期待を超えていくことは叶わないでしょう。

以前、小規模事業者の立場で、展示商談会のブース装飾等の仕方（方法・手法）を以下のブログ記事で細かく紹介しましたが、ここにあるように「存在価値」をモノではなく、コトで考えることが重要だと言うことです。

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このブログ記事で言えば、「調味料いかがですかー？」という提案ではなく、「御社の食材の拡販をお手伝いします！」という提案です。

それぞれ、モノ提案、コト提案であることに気付いていただけるでしょう。

無論、後者の方が、バイヤーうけが良いのです。

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