サイコグラフィック・セグメンテーションによるポジショニングの需要開拓効果

過日、秋田県美郷町の衣料品店の事例を紹介しました。
主成分、第2主成分分析による『市場細分化』とポジショニングです。

記事はこちら ⇒ クリック

この記事では、そのポジショニングの結果に基づき、潜在ニーズの発掘をテーマに話を展開したものです。

さて、調査結果を見れば、
衣料品店の来店客の色の好みの強弱が一目瞭然ですし、概ねの顧客層のグルーピングも可能です。

ただ、これは表層的なものでしかなく、分析が不充分と言えなくもありません。

そこで登場するのが、市場細分化基準の1つ『サイコグラフィック・セグメンテーション(心理的細分化)』です。

よくある地理的変数や、人口動態変数だけでは、顧客の『購買動機≒ニーズ』がつかめないので、重宝されています。

ポジショニングにおいて、どのような軸で分類するかと言いますと、例えば以下のようなことです。
つまり、感情や想い、価値観、性格、行動パターン等に着眼して、軸を設定すれば良いのです。

・行動パターン/価値観の例
少しでも時間を短縮できることが満足 ⇔ 時間を掛けることで「より良い」ものなら満足

・感情や想いの例
喜ばせたい ⇔ 驚かせたい

ですから、先の衣料品店の色の嗜好や好みのポジショニングの事象を分析するのであれば、例えば、色の背景にある「心理」を踏まえて、分析すると良いことになるでしょう。

例えば下表等です。

最上段の衣料品店の顧客の色の好みの場合、縦軸は「茶色の多少」になりますので、次のように軸を捉えなおします。

高級そうなものを好む ⇔ 気軽そうなものを好む

===
いかがでしょうか?

統計的なアプローチでポジショニングを実施する際、
あるいは、肌身に感じる感覚でポジショニングする際、

いずれも大切なのは、その結果の背景にある「顧客心理」であり、
その心理をつかまない限り、適切な商品提案やサービス提案は叶わないのです。

まさに、レオマックギブナの言うところ・・
「1/4インチ・ドリルが100万個売れたが、これは1/4インチ・ドリルを欲したからでなく、1/4インチの穴を欲したから・・」
(byレビット博士 著書「マーケティング発想法」)

つまり・・ですね。
顧客心理:穴をあけたい

久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

売上を伸ばすことで
1)根本的な経営改善をしたい
2)資金繰りを改善したい
3)知恵やスキルを身につけたい

そのようにお考えの方は、
是非、お気軽にお問い合わせください。

※メールは24h受け付けています。

おすすめ記事

PAGE TOP