起業は初月が全て(利用可能性ヒューリスティック)

利用可能性ヒューリスティック(またはバイアス)という言葉を耳にしたことがあるでしょうか。
確率の話や、心理学の話で登場します。

例えば、競馬をされる方が、総じてみれば勝率は負け越しているにも関わらず、
たまたま直近、万馬券を当てたら、その記憶や印象に引っ張られて、
その万馬券をもたらしてくれた馬を強いと思い込み、また掛けて負けてしまうような場面です。

また、最近は勝率が良いと思い込んでしまうことです。

つまり、人は意思決定が必要な時、頻繁に見る光景、印象に残っている光景を基準に、選択を行う思考方法のことです。

食品メーカーがエンドの量感陳列や大量陳列を重視するのも同様の視点が含まれます。

さて、コロナ禍でも起業した食品加工業や飲食業の支援先「成功事例」を幾度となく紹介してきましたが、
支援で1番心掛けているのは、「初月」です。

例えば以前、支援先の「fujiko マフィン」を紹介しました。

この際に使った写真を覚えていらっしゃる方も多いかと(↓)。

そう、私は、起業の初月は、過去の友人や知り合いに「可能な限りお声掛けして」、来店していただくよう最善を尽くすよう指導しています。

そして、上記の写真のような光景を街中に築くようにしています。

そうすることで、近隣や、その店頭を通り過ぎる方が・・
「何だか気になる→今度行ってみよう」
「並んでいるくらいだから、一見の価値あり」

このように思うようで、らせん状に人気店の入り口に誘導できるからです。

では、並べば良いのか?だったらサクラでも構わないのか?
そのように思われる方もいるかもしれませんね。

サクラはダメです。
なぜなら、1つ間違えれば、SNS等で拡散し、仕込みを疑われてしまうからです。

ですから、
ご自身のお店がオープンすることに「おめでとう!」と言ってくれる知人や友人、ご家族に、
開店前から、可能な限り広くアプローチし、開店と同時に、上記のような「写真の絵」創りを実施してほしいのです。

なお、対面販売の場合や来店型の商売の場合(飲食店等)、
初月の売上を、その後、超えていくことは、非常に難しいものです。

なぜなら、おめでとう来店や、お試し来店が一般的には、そう長くは続かないからです。

ですから、初月と言わず、初週に全力を注ぐ感覚が適切でしょう。

初週に、上記のような写真の絵を店頭に構築できたなら、概ね2週目以降も、
自然に構築できるものなのです。

久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

売上を伸ばすことで
1)根本的な経営改善をしたい
2)資金繰りを改善したい
3)知恵やスキルを身につけたい

そのようにお考えの方は、
是非、お気軽にお問い合わせください。

※メールは24h受け付けています。

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