ターゲット絞る絞らないの売上獲得効果

飲食、食品製造業の売上獲得支援をしている中小企業診断士の久保正英です。
今日も御縁をいただき、御覧いただき嬉しいです。
ありがとうございます。

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たまたま支援先の近くにあったサントリーさんの自販機です。
久保正英.jpg

この自販機の最上部に表記あるメッセージと画像に目を向けてください。
とても素晴らしいPOPだと判断します。

誰に伝えたいのか(ターゲット)が明確だからです。

個人や小規模事業者支援の現場では、
この論点を御理解いただくことは、意外と難しいのが実情です。

何故なら、
誰に伝えたいのかを明確にすればするほど、ターゲットを絞ることになり、
売上獲得機会が減少するのでは無いかと心配されるからです。

以前、この論点にも少々、振れましたが、改めて。

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ターゲットを設定するのは、効率的な販売促進活動により、獲得する売上や利益を、極大化するためです。
特に売上は、「売上≒ターゲットの購買額」と考えることができ、重要です。

ターゲット設定の視点で、売上を表現すると、次のような算出式になります。

売上=ターゲットリーチ×トライアル購入率×リピート購入率

ターゲットを絞ると販売機会が減ると考えている事業者の方は「ターゲットリーチ」という側面しか見ていない可能性が高いです。
しかしながら、ターゲットの設定の目的の1つに利益がある以上、ターゲットリーチのみでは不充分ですね。トライアル購入やリピート購入までを検討し、実の成果に結びつけてこそ、見込客獲得さらには新規客獲得さらには固定客獲得といった目的に到達できるのです。

ターゲットを絞るという考え方については、限られたターゲットに対して予算を集中させ、トライアル購入率とリピート購入率を引き上げるという解釈が正しいでしょう。逆に、広くターゲットを取った場合、限られた予算の中ではどうしても「浅く広く」となってしまいます。結果、浅く広くリーチは取れても、リーチの密度が薄くなるため、肝心のトライアル購入やリピート購入につながらないことになります。

一方、最も収益が見込めるターゲットに絞ってターゲティングし、予算を集中させれば、有望なターゲットに対して密度を厚くアプローチでき、トライアル購入につながりやすくなります。更には、浅く広く獲得したトライアル顧客と比べて、狭く深く獲得したトライアル顧客の方が、商品やサービスに対するニーズや理解、あるいは感情移入の度合いが強いため、リピート購入にも結び付きやすいものです。

このように考えると、ターゲットを絞ると販売機会が減るという考え方は、ターゲットリーチのみに着目し顧客化を無視した一面的な考え方であり、合理的でないことに気付きます。

また、売上獲得の結果の「利益の極大化」も重要です。利益の極大化は「売り上げを上げる」こと、「コストを下げる」こと、この2つから実現可能です。つまり「最小の費用で、最大の利益が見込めるターゲット」が必要なのです。

ターゲットは「なるべく拡く設定する」という考え方だと広告宣伝費等のコストがかさんでしまいます。そこで「最も収益性の高いターゲットに絞る」必要があるのです。

そのようなターゲットの設定の仕方は「何度も購買してくれそうな方」を設定することがカギをにぎります。

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いかがでしたか?
以上の説明でも、御理解いただける通り、サントリーさんの自販機のPOPは、素晴らしく、
個人や小規模事業者の皆さんも、是非、参考にしたい取組なのです。

売上を伸ばすことで
1)根本的な経営改善をしたい
2)資金繰りを改善したい
3)知恵やスキルを身につけたい

そのようにお考えの方は、
是非、お気軽にお問い合わせください。

※メールは24h受け付けています。

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