交絡因子活用 洋菓子店の集客成功手順紹介

今回の事例は、神奈川県 茅ヶ崎の洋菓子屋「エトアール」さん
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ここの成功は、実は交絡因子の把握にあります。
今回はこの説明をしようと思います。

飲食店や食品加工業の事業者の商品
この認知度と売上をグラフ化すると概ね、以下のグラフになることが知られています。
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多くの飲食店や食品加工業の商品で、関係性をグラフにすると、
概ね、このような結果になるものです。

さて、この結果、単なる偶然(相関関係)なのでしょうか?
それとも、事実(因果関係)なのでしょうか。

相関関係であれば、ただ単に、売上が向上する局面の事業者においては、認知度が高い事業者が多い・・です。
事実であれば、認知度が高まると、売上が向上する局面になるものだ・・との因果関係が成り立ちます。

結論から言いますと、認知度と売上の関係には、因果関係はありません。

例えば、このようなことがあります。

地域で古くからある洋食屋さん、地域の人は誰でも知っている・・存在
・・にも関わらず、閑古鳥が鳴いている・・ってなこと。

つまり、認知度が高いからと言って、認知度が高まったからといって、売上が上がるという保証が無いのです。

販路開拓の取組においては、この視点が非常に重要です。

新聞折り込みで、地域全世帯にフライヤーを掘りこんで、認知度をあげても、売上につながらない、来店促進につながらない
これは、当たり前にある光景です。

ですから、販路開拓の取組は、そんな単純なものでは無いと自戒しなければなりません。

それでは、どのような視点が必要なのか・・
それは、この売上と認知度の両方に影響を与える「要素」を検討し、探し出す事です。
その上で、その要素がわかったならば、その要素を踏まえた販促策が、有効(認知度向上が売上につながるという事象になる)になります。

実際の話で紹介します。

先のエトアールさんに再登場していただきます。

茅ヶ崎のサザン通りにある洋菓子屋さん、認知度と売上の両方に影響を与える要素を、サザンオールスターズのファンだと設定しました。
そこで、サザンオールスターズのファン向けに、サザンサブレという商品を開発し、販売しています。
また、桑田佳祐さんに、商品を届けることに成功し、本人やマネージャー等々から、御礼のお手紙をいただくことに成功しています。

結果、サザンオールスターズのファンに認知度を高める事、さらには、サザンオールスターズのファンが購入すること、両方に影響を与えることが叶ったのです。

このように、原因(認知度が高まる)と結果(売上向上)の両方に与える要因を、交絡因子と呼び、

相関関係がある!といった事象の背景には必ず存在するものです。
これを攻略したとき、はじめて、上図グラフのような、結果が得られるということは忘れてはならないのです。


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