商売はキャッシュポイントを理解することがポイント

飲食、食品製造業の売上獲得支援をしている
中小企業診断士の久保です。
今日も、ご訪問いただき、嬉しいです。

ありがとうございます。

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今日は、個人や小規模事業者の皆さんの支援の現場で
想定通りの集客や売上獲得を実現していない方からの相談で
概ね「問題」になっている論点を紹介します。

それは「キャッシュポイント」を理解できていないこと。

キャッシュポイントとは、見込客が、お金を払ってでも「欲しい」「得たい」という場面を指しています。

今日も、メディアにも出ている料理研究家の方への助言だったのですが、
どうやら、本人は、下記画像のような「絵」を商品だと思っているようです。
1.jpg
(本人のブログから拝借)

また、過日、経営が苦しい写真家への、商工会からの専門家派遣があったのですが、
この方も、写真を売りたいと思っているようです。

実は、ここが大きな間違いだと気付いていないのです。

彼女、彼らの「本当」の魅力は「その絵を実現できる腕(スキル)」にあるということです。

そう、彼女、彼らの「キャッシュポイント」は「このスキル」にあるということです。

例えば
上記の写真を見た「子供を御持ちのお母さんが、子供の誕生日の料理に趣向を・・」と思った場合、
この絵を見れば、「この方から学べば、その誕生日料理の趣向が実現できるかもしれない・・」
そのように思うかもしれませんね。

つまり、彼女が日々SNSやブログで発している「完成したシズルの豊かな料理の写真(絵)」は、
見込客を獲得する手段に利用されるものであって、それ以上の効果は望めないということなのです。

さて、では、どうすればお金を得ることができるか?

それは、先に紹介したように、腕(スキル)がキャッシュポイントになりますので、
「このような料理の作り方を教えます」というような場(料理教室など)を設けることが「その解」です。

絵を見た方で「魅了」された方は見込客ですので、
彼女、彼らは、見込客獲得のための「集客策」は実現できていると言えます。

よって、本当の問題点は、キャッシュポイントに導くための販促が出来ていないことだと理解しなければなりません。

この機会だから、逢ってみるか!通ってみるか!
そのように思わせる策が販促策です。

余談ですが、見込客から新規客を獲得する策を販促策と言いますね。

集客策と販促策を混同しないようにしましょう。

久保 正英(中小企業診断士・マーケティングコンサルタント)

加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。

講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。

2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。

近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。

主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発~ニーズ発掘のモノサシは環境と健康(カナリア書房)』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。

売上を伸ばすことで
1)根本的な経営改善をしたい
2)資金繰りを改善したい
3)知恵やスキルを身につけたい

そのようにお考えの方は、
是非、お気軽にお問い合わせください。

※メールは24h受け付けています。

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