競合を分析するアプローチに、ファイブフォースモデルというものがあります。
これは、ファイブフォース分析とも呼ばれていまして、競争要因となる5つを分析することを指します。 この5つは、業界内の競合、代替品の脅威、新規参入者の脅威、買い手の交渉力、売り手の交渉力です。
支援先の現場では、この５つのうち、代替品の脅威が想像つきにくいようです。そこで今回は、肩こりを解消したいと思う消費者の存在を意識して、肩こりという側面から、代替品を分析してみました。
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例えば、皆さんは温泉施設の経営者だとしましょう。その上で、肩こりを改善したいとする「インサイト（本音）」を見出し、自店の温泉を利用する「消費者のベネフィット」を、「肩こりの改善」と設定したとしましょう。
肩こりを改善するために、消費者が検討する候補は、例えば下記画像のようなものが列挙できます。
このように自店の商品やサービスの代替になり得るものを出し切ってみることがポイントです。その上で、自店の温泉と、上の画像のような商品やサービスとの相違点が「どこにあるのか？」を検討していきます。
例えば、上記画像の場合、以下のように整理できます。
依存：ビタミン剤、筋肉緩和剤、指圧や揉み解しなどのマッサージ等々
自発：代謝促進・免疫力高める温泉、岩盤浴
温泉の施設の経営者としては、「自発」が相違点だと気付くことができます。
そうであれば、自己治癒力の向上、免疫力の向上、基礎体温のアップ等々、ベネフィットを意識したPR論点（メッセージ）を構築していくことが叶いますね。
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飲食店のメニュー開発や食品メーカー（製造業）の商品開発の記事
久保 正英（中小企業診断士・マーケティングコンサルタント）
加工食品事業者や飲食店等の消費者向け商売の「マーケティング」戦略立案と実行支援に日々取り組む。 支援する事業者のスキルや、置かれている事業環境を踏まえた「実現性の高い」支援が好評である。
講演やセミナー、執筆においては、「出来ることから出来るだけ実行」をモットーに、実効性の高い内容を傾聴、傾読できる。
2016年には、記号消費論を活用した「集客の手法論」を広く世間に公開し、その内容が認められ「中小企業庁長官賞」を受賞した。
近年は、存在価値論を支援研究テーマに掲げる一方、農林水産省や環境省の委員を2013年以降現在まで歴任しており、飲食業、食品製造業、農業、水産業といった業種の政策への提言も積極的に行っている。
主な著書に『飲・食企業の的を外さない商品開発～ニーズ発掘のモノサシは環境と健康（カナリア書房）』 『「お客様が応援したくなる飲食店」になる7つのステップ (DO BOOKS・同文館出版)』がある。
